Скачать 166.11 Кбайт
Продажи и бизнес
Потому что я купил однажды набор стаканов, и это был великолепный хрусталь, но у меня есть дети.
Я десять лет был членом клуба "Мелмак". Однажды у нас было собрание, которое происходило в моем доме. И мне бы хотелось иметь что-нибудь получше, чем ту великолепную посуду из искусственного фарфора, которую мы использовали на собрании, и с которой нам затем пришлось отскребать остатки еды кусочек за кусочком день за днем.
Но как бы там ни было, все эти продавцы утверждали, что их фарфор - лучший фарфор в мире. Но никто из них не знал, как его продать.
Я посоветовал им говорить с клиентами таким образом: "Ну вот, у меня в руках этот контракт, но я сейчас же разорву его по вашему желанию". Потому что когда вы говорите с людьми, вы должны быть абсолютно уверены в том, что они приняли правильное решение. Вы должны стимулировать его, прививать им и защищать их от возможных будущих угрызений. Потому что в большинстве случаев это зависит от других людей. Скорее всего, они будут очень взволнованы и начнут рассказывать кому-либо: "Я купил этот фарфор у человека, который пришел ко мне домой". И они, вполне вероятно, воскликнут: "Что? Вы купили фарфор у разносчика?". Вы должны пресечь подобные случаи. И когда я сказал все это тем парням, они воскликнули: "Как мы можем избежать этого?". И я ответил: "Вам не нужно избегать этого. Прежде чем вы покажите им контракт, прежде чем дадите им его почитать, скажите: "Вы не готовы к этому". И они спросят: "Постойте, что все это значит, что значит не готов?". А вы ответите: "Разве вы не знаете, что может случиться? Случится ваша сестра, ваш брат, ваш дядя, сосед. Вы чувствуете себя хорошо сейчас, не так ли?". И они ответят: "Да". И вы продолжите: "Вы позволите кому-нибудь украсть ваше прекрасное самочувствие?". А затем я в таких случаях говорю: "Каждый раз, когда вы будете видеть эту брошюру, я хочу, чтобы вы чувствовали себя превосходно! Каждый раз, когда вы будете смотреть на свой стол, уставленный великолепным фарфором и хрусталем, вы будете чувствовать себя прекрасно! Я хочу быть уверен, что вы будете чувствовать себя лучше, чем вы чувствуете себя сейчас, вы понимаете?". И люди среагируют: "Да!". Вы должны сказать все это, а затем добавить: "Ну, люди будут приходить к вам и говорить, что это неправильно". Я всегда преувеличиваю в разговоре эту опасность. Я использую то, что называю феноменом искусственного хамства. Вы знаете этих парней, которые говорят: "О, ваша боль так велика, но бла-бла-бла...". Так вот, я имитирую их, а затем говорю: "И если вы можете позволить одному из этих людей продать вам что-либо, если вы не готовы посмотреть на них и просто рассмеяться, потому что они просто хотят лишить вас вашего счастья...", а затем я говорю: "Вы достаточно уверены в том, что хотите иметь это... потому что в противном случае я разорву этот контракт и продам это кому-нибудь еще, тому - кто действительно заслуживает владеть этим!".
Вы уловили смысл, не так ли? Это единственный способ, который помогает мне почувствовать, что я могу действительно защитить людей от тех случаев, когда они приезжают на новой машине, и их спрашивают: "Зачем ты купил "Крайслер? Что это на тебя нашло?". Когда человек приезжает домой на "Мерседесе", ему говорят: "Эй, тебя скорее всего видели, когда ты заезжал!".
Для меня моя работа - это рыбалка. Я даже купил рыбачий багор для своей работы. Расписался на нем и написал: "Вход здесь". Поставил его посреди улицы, и вы знаете, люди оглядываются на него, реагируют и заходят. В их голове вспыхивает надпись: "Помоги мне!". Люди не очень искусны в том, чтобы покупать себе подарки. Люди не очень искусны в том, чтобы покупать себе страховку, к примеру. Страхование - прекрасная вещь! Но страховой полис не принесет вам успокоение, если он не дает вам то, о чем вы действительно думаете, что является частью ваших мыслей!
Вы знаете, когда берешь напрокат машину в аэропорту, вас спрашивают, хотите ли вы застраховать ее, и я говорю: "Какие виды страховок вы предоставляете?". Это означает: "Если это насчет повреждения машины или что-то вроде этого, не беспокойтесь". И я думаю: "Это здорово! Я могу поехать и разбить ее к чертовой бабушке!". Знаете, в следующий раз, когда вы почувствуете разочарование или что-то в этом роде, езжайте в аэропорт, возьмите напрокат машину до обеда, заплатите десять долларов, и можете разбить ее об стену или сделать с ней что-нибудь еще. Однажды я взял напрокат одну, а когда вернул, в ней не было даже гудка. Перед был разбит, бок был весь в вмятинах, и когда я приехал на ней, меня спросили: "Что случилось?". И я сказал: "Я не знаю, я зашел в бар, а когда вышел, она выглядела именно так". И на этом всё закончилось. Это было великолепно! Мы, бывало, брали на прокат сразу несколько машин и разрушали ими стены. В компании "Авис" шестнадцать машин, и, я думаю, я поработал надо всеми. Недавно я получил из этой компании огромный пакет по почте. И я подумал: "О черт, они пытаются привлечь меня в судебном порядке или что-то в этом роде!". Я открыл пакет и обнаружил, что компания прислала мне кредитную карту. Они сообщали, что им нравятся люди, которые берут напрокат много машин.
Я десять лет был членом клуба "Мелмак". Однажды у нас было собрание, которое происходило в моем доме. И мне бы хотелось иметь что-нибудь получше, чем ту великолепную посуду из искусственного фарфора, которую мы использовали на собрании, и с которой нам затем пришлось отскребать остатки еды кусочек за кусочком день за днем.
Но как бы там ни было, все эти продавцы утверждали, что их фарфор - лучший фарфор в мире. Но никто из них не знал, как его продать.
Я посоветовал им говорить с клиентами таким образом: "Ну вот, у меня в руках этот контракт, но я сейчас же разорву его по вашему желанию". Потому что когда вы говорите с людьми, вы должны быть абсолютно уверены в том, что они приняли правильное решение. Вы должны стимулировать его, прививать им и защищать их от возможных будущих угрызений. Потому что в большинстве случаев это зависит от других людей. Скорее всего, они будут очень взволнованы и начнут рассказывать кому-либо: "Я купил этот фарфор у человека, который пришел ко мне домой". И они, вполне вероятно, воскликнут: "Что? Вы купили фарфор у разносчика?". Вы должны пресечь подобные случаи. И когда я сказал все это тем парням, они воскликнули: "Как мы можем избежать этого?". И я ответил: "Вам не нужно избегать этого. Прежде чем вы покажите им контракт, прежде чем дадите им его почитать, скажите: "Вы не готовы к этому". И они спросят: "Постойте, что все это значит, что значит не готов?". А вы ответите: "Разве вы не знаете, что может случиться? Случится ваша сестра, ваш брат, ваш дядя, сосед. Вы чувствуете себя хорошо сейчас, не так ли?". И они ответят: "Да". И вы продолжите: "Вы позволите кому-нибудь украсть ваше прекрасное самочувствие?". А затем я в таких случаях говорю: "Каждый раз, когда вы будете видеть эту брошюру, я хочу, чтобы вы чувствовали себя превосходно! Каждый раз, когда вы будете смотреть на свой стол, уставленный великолепным фарфором и хрусталем, вы будете чувствовать себя прекрасно! Я хочу быть уверен, что вы будете чувствовать себя лучше, чем вы чувствуете себя сейчас, вы понимаете?". И люди среагируют: "Да!". Вы должны сказать все это, а затем добавить: "Ну, люди будут приходить к вам и говорить, что это неправильно". Я всегда преувеличиваю в разговоре эту опасность. Я использую то, что называю феноменом искусственного хамства. Вы знаете этих парней, которые говорят: "О, ваша боль так велика, но бла-бла-бла...". Так вот, я имитирую их, а затем говорю: "И если вы можете позволить одному из этих людей продать вам что-либо, если вы не готовы посмотреть на них и просто рассмеяться, потому что они просто хотят лишить вас вашего счастья...", а затем я говорю: "Вы достаточно уверены в том, что хотите иметь это... потому что в противном случае я разорву этот контракт и продам это кому-нибудь еще, тому - кто действительно заслуживает владеть этим!".
Вы уловили смысл, не так ли? Это единственный способ, который помогает мне почувствовать, что я могу действительно защитить людей от тех случаев, когда они приезжают на новой машине, и их спрашивают: "Зачем ты купил "Крайслер? Что это на тебя нашло?". Когда человек приезжает домой на "Мерседесе", ему говорят: "Эй, тебя скорее всего видели, когда ты заезжал!".
Для меня моя работа - это рыбалка. Я даже купил рыбачий багор для своей работы. Расписался на нем и написал: "Вход здесь". Поставил его посреди улицы, и вы знаете, люди оглядываются на него, реагируют и заходят. В их голове вспыхивает надпись: "Помоги мне!". Люди не очень искусны в том, чтобы покупать себе подарки. Люди не очень искусны в том, чтобы покупать себе страховку, к примеру. Страхование - прекрасная вещь! Но страховой полис не принесет вам успокоение, если он не дает вам то, о чем вы действительно думаете, что является частью ваших мыслей!
Вы знаете, когда берешь напрокат машину в аэропорту, вас спрашивают, хотите ли вы застраховать ее, и я говорю: "Какие виды страховок вы предоставляете?". Это означает: "Если это насчет повреждения машины или что-то вроде этого, не беспокойтесь". И я думаю: "Это здорово! Я могу поехать и разбить ее к чертовой бабушке!". Знаете, в следующий раз, когда вы почувствуете разочарование или что-то в этом роде, езжайте в аэропорт, возьмите напрокат машину до обеда, заплатите десять долларов, и можете разбить ее об стену или сделать с ней что-нибудь еще. Однажды я взял напрокат одну, а когда вернул, в ней не было даже гудка. Перед был разбит, бок был весь в вмятинах, и когда я приехал на ней, меня спросили: "Что случилось?". И я сказал: "Я не знаю, я зашел в бар, а когда вышел, она выглядела именно так". И на этом всё закончилось. Это было великолепно! Мы, бывало, брали на прокат сразу несколько машин и разрушали ими стены. В компании "Авис" шестнадцать машин, и, я думаю, я поработал надо всеми. Недавно я получил из этой компании огромный пакет по почте. И я подумал: "О черт, они пытаются привлечь меня в судебном порядке или что-то в этом роде!". Я открыл пакет и обнаружил, что компания прислала мне кредитную карту. Они сообщали, что им нравятся люди, которые берут напрокат много машин.
|
|