Скачать 166.11 Кбайт
Продажи и бизнес
Вы помогаете найти лучшее решение, наиболее выгодное для каждого. Тут весь фокус в том, чтобы принять решение - выигрышное для каждого из участников, и речь идет вовсе не о компромиссе! Разрезая один кусок, можно получить несколько маленьких. Когда-то не было ни денег, ни зданий, ни машин, ни идей. А теперь всего этого очень много. Так что, в принципе, можно сделать еще больше. Так и с пирогом! Начните с большей страстью и волнением относится к своей жизни, откройте свои сердца и веселье начнется! Вы будете способны подходить к проблеме гибко и делать все, что угодно, если начнете воспринимать все с юмором. Вы будете делать больше, быстрее и делать именно то, что всегда хотели! Есть целый огромный мир, с которым можно поиграть, и он ждет вас! Будьте добры к нему! Помните, выберите нужный тон - и все будет легко!
РАЗДЕЛ ПЯТЬ:
СОЗДАНИЕ УМСТВЕННЫХ КАРТ
У меня есть любимое место, куда я часто хожу гулять. Оно нравится и многим другим людям. Даже те, кому нужно работать, берут с собой свою работу и приходят туда, потому что там весело! Однажды, когда я прогуливался там, я понял, каким образом мы можем сделать что-то так, чтобы это было приятно нам, чтобы мы буквально светились от удовольствия! Задумайтесь: когда мы разговариваем по телефону, что заставляет людей на другом конце провода продолжать разговор с нами? С кем вам нравится говорить по телефону: с раздражительными, эксцентричными, капризными людьми? Кому еще, кроме меня, действительно нравится общаться с такими людьми? А мне действительно интересно разговаривать с ними, мне интересно, долго ли еще они будут способны продолжать вести себя так и проявлять подобные качества. Мне также нравиться вести с людьми деловые разговоры. К примеру представьте себе, человек поднимает трубку и слышит: "О, у меня для вас плохие новости", он спрашивает: "Извините, но с кем я разговариваю?" Я задаю встречный вопрос: "Вы господин такой-то?". И он отвечает: "Да, это я". Тогда я продолжаю: "Знаете, я должен вас огорчить, но цены на свитера в нашем магазине понизились, поэтому доход с них будет крайне мал, и я бы хотел знать, заинтересованы ли вы по-прежнему в их продаже?". И он восклицает: "Как! Они подешевели?", а я продолжаю: "Да, и это меня так огорчает! Фактически, цены снизились в два раза". Он спрашивает: "А вас-то что угнетает?", и я говорю: "Это же урезает все мои комиссионные. Но мы хотим опять поднять цены на следующей неделе. Вы подождете?". И они всегда спрашивают: "Кто со мной разговаривает, кто вы?", я каждый раз слышу это: "Кто звонит?". Я всегда отвечаю: "Просто никто, это неважно". Это мое любимое слово - "неважно". Люди обычно говорят: "Гм, знаете, у меня есть несколько вопросов по этому продукту. Знаете, приходите завтра в нашу компанию - обговорим это вместе с нашим управляющим. Вы, вероятно, хотите что-то предпринять?", Я говорю: "Неважно, не беспокойтесь об этом. До встречи..."
Вот еще один пример фразы, которую вы можете использовать: "Запомните эту мысль". Люди говорят: "О, это действительно нам поможет", - а мне нравится добавлять: "Да, вы правы. И запомните эту мысль! Давайте обсудим это, вы готовы? "... Существуют так называемые "Встроенные (скрытые) вопросы с хвостиком". Это утверждения, превращенные в вопрос с помощью небольшого "хвостика", к примеру "не правда ли", "не так ли" и т.д. Они позволяют нам привлекать внимание людей, которые уже настроились на покупку. Иногда люди видят что-то, понимают, что это замечательно, но, вместе с тем, они не чувствуют, что готовы сделать это. И тогда вам необходимо говорить о товаре, упоминая все его качества, как положительные, так и отрицательные, потому что так им легче принять решение. Многие люди принимают решения, создавая внутренний конфликт, используя для этого свой внутренний диалог.
Попробуйте сейчас провести мысленно небольшое упражнение. Я сам его постоянно делаю, потому что мне нравится каждый день приводить в порядок свои мысли и свое отношение к работе. Таким образом я избавляюсь от нерешительности. Умение справляться со своей нерешительностью и делать что-то быстро и решительно - напрямую связано с тем, насколько быстро вы осваиваете новые вещи.
Подумайте вот о чем, многие из вас не станут подходить к незнакомым людям и затевать разговор на произвольную тему, гуляя с ними по тенистым аллеям. А многие просто не смогут этого сделать.
Допустим, кто-то покупает большой дипломат от Хартмана или что-то подобное - одну из тех прекрасных вещей, при виде которых, и в особенности при взгляде на их ценник, восклицаешь: "Хо-хо!" - и поспешно отходишь. А мне нравится подходить к человеку, который рассматривает такую вещь с подобной реакцией, и заговаривать с ним: "Не правда ли, великолепный дипломат? Он такой, который можно носить с подлинной гордостью всю свою жизнь! Он прекрасен! Черт возьми, он предназначен для человека, который действительно знает себе цену и имеет в жизни успех. И даже если у него внутри есть царапина, продавцы могут это устранить.
РАЗДЕЛ ПЯТЬ:
СОЗДАНИЕ УМСТВЕННЫХ КАРТ
У меня есть любимое место, куда я часто хожу гулять. Оно нравится и многим другим людям. Даже те, кому нужно работать, берут с собой свою работу и приходят туда, потому что там весело! Однажды, когда я прогуливался там, я понял, каким образом мы можем сделать что-то так, чтобы это было приятно нам, чтобы мы буквально светились от удовольствия! Задумайтесь: когда мы разговариваем по телефону, что заставляет людей на другом конце провода продолжать разговор с нами? С кем вам нравится говорить по телефону: с раздражительными, эксцентричными, капризными людьми? Кому еще, кроме меня, действительно нравится общаться с такими людьми? А мне действительно интересно разговаривать с ними, мне интересно, долго ли еще они будут способны продолжать вести себя так и проявлять подобные качества. Мне также нравиться вести с людьми деловые разговоры. К примеру представьте себе, человек поднимает трубку и слышит: "О, у меня для вас плохие новости", он спрашивает: "Извините, но с кем я разговариваю?" Я задаю встречный вопрос: "Вы господин такой-то?". И он отвечает: "Да, это я". Тогда я продолжаю: "Знаете, я должен вас огорчить, но цены на свитера в нашем магазине понизились, поэтому доход с них будет крайне мал, и я бы хотел знать, заинтересованы ли вы по-прежнему в их продаже?". И он восклицает: "Как! Они подешевели?", а я продолжаю: "Да, и это меня так огорчает! Фактически, цены снизились в два раза". Он спрашивает: "А вас-то что угнетает?", и я говорю: "Это же урезает все мои комиссионные. Но мы хотим опять поднять цены на следующей неделе. Вы подождете?". И они всегда спрашивают: "Кто со мной разговаривает, кто вы?", я каждый раз слышу это: "Кто звонит?". Я всегда отвечаю: "Просто никто, это неважно". Это мое любимое слово - "неважно". Люди обычно говорят: "Гм, знаете, у меня есть несколько вопросов по этому продукту. Знаете, приходите завтра в нашу компанию - обговорим это вместе с нашим управляющим. Вы, вероятно, хотите что-то предпринять?", Я говорю: "Неважно, не беспокойтесь об этом. До встречи..."
Вот еще один пример фразы, которую вы можете использовать: "Запомните эту мысль". Люди говорят: "О, это действительно нам поможет", - а мне нравится добавлять: "Да, вы правы. И запомните эту мысль! Давайте обсудим это, вы готовы? "... Существуют так называемые "Встроенные (скрытые) вопросы с хвостиком". Это утверждения, превращенные в вопрос с помощью небольшого "хвостика", к примеру "не правда ли", "не так ли" и т.д. Они позволяют нам привлекать внимание людей, которые уже настроились на покупку. Иногда люди видят что-то, понимают, что это замечательно, но, вместе с тем, они не чувствуют, что готовы сделать это. И тогда вам необходимо говорить о товаре, упоминая все его качества, как положительные, так и отрицательные, потому что так им легче принять решение. Многие люди принимают решения, создавая внутренний конфликт, используя для этого свой внутренний диалог.
Попробуйте сейчас провести мысленно небольшое упражнение. Я сам его постоянно делаю, потому что мне нравится каждый день приводить в порядок свои мысли и свое отношение к работе. Таким образом я избавляюсь от нерешительности. Умение справляться со своей нерешительностью и делать что-то быстро и решительно - напрямую связано с тем, насколько быстро вы осваиваете новые вещи.
Подумайте вот о чем, многие из вас не станут подходить к незнакомым людям и затевать разговор на произвольную тему, гуляя с ними по тенистым аллеям. А многие просто не смогут этого сделать.
Допустим, кто-то покупает большой дипломат от Хартмана или что-то подобное - одну из тех прекрасных вещей, при виде которых, и в особенности при взгляде на их ценник, восклицаешь: "Хо-хо!" - и поспешно отходишь. А мне нравится подходить к человеку, который рассматривает такую вещь с подобной реакцией, и заговаривать с ним: "Не правда ли, великолепный дипломат? Он такой, который можно носить с подлинной гордостью всю свою жизнь! Он прекрасен! Черт возьми, он предназначен для человека, который действительно знает себе цену и имеет в жизни успех. И даже если у него внутри есть царапина, продавцы могут это устранить.
|
|