Скачать 166.11 Кбайт
Продажи и бизнес
В этом нет смысла.
Вообразите сейчас другой способ перефразирования: вы повторяете за покупателем каждое слово, как попугай. Многие люди научат вас, как это делать, чтобы у покупателя не возникало чувство, будто вы его дразните или смеетесь над ним. Я соглашусь с этим, тем более, учитывая, что вы хотите чего-то добиться от них. Но помните, ваш покупатель платит вам за конечный результат, а не за разговоры с ним. Так что не следует использовать этот метод каждый день. Вы можете пользоваться этим только тогда, когда хотите убедиться в том, что поняли все правильно или когда хотите продемонстрировать это своему собеседнику Помните – "если много - это всегда плохо". Все хорошо в меру, перебор - плох даже в картах.
Итак, если вы уверены в правильности своих действий, если вы конгруэнтны и имеете обратную связь от клиентов, получая от них точную информацию о своих действиях, значит, точность достигнута. Многие из моих слушателей думают, что для этого необходимо много практиковаться. Однако, занимаясь долгие годы преподаванием, я выяснил и могу теперь с уверенностью сказать, что это ни для кого не является чем-то новым, конечно, если вы готовы открыть свои глаза и уши и использовать все органы чувств.
Дословное повторение подобно возвращению письма обратно точно по адресу. Точность и четкость должны быть главными, когда вы наблюдаете за жестикуляцией и всем остальным, что важно в процессе общения. Но это вовсе не значит, что вы должны превратиться в зеркальное отражение вашего клиента. Зачем человеку получать обратно все свои смущения, неуверенность и т.п.? Так что вы не должны повторять абсолютно все, а только те вещи, которые обладают определенной ценностью для клиента А как об этом узнать? Как определить, что полезно?
Одна из причин, почему точность является непременным условием для достижения успеха, заключается в том, что для всего на свете существует свое точное место. Построение предложений, направление взгляда и жестикуляция собеседника всегда помогут вам правильно определить это место.
Я слышал много раз, как продавец безо всякого умысла задавал покупателю простой вопрос "Что бы вы хотели найти (в товарах, сервисе, услугах)" А тот отвечал так "Мне необходимо то-то, хотелось бы купить то-то, я бы рад купить то-то". И продавец повторял за покупателем все, что тот считал "необходимым". Иногда это срабатывало, а иногда нет. Подумайте об этом. Некоторые люди говорят мне "Подумаешь, это всего лишь семантика". Я отвечаю им: "Ну и что из того? Мы ведь говорим об общении, верно?". Или они говорят: "Вы пытаетесь вложить мне в уста свои слова!", а я отвечаю: "Нет, я только пытаюсь заставить Вас их произносить".
Когда вы задумываетесь, вы понимаете, что модальные операторы, такие как желания, потребности, необходимость (хотеть, быть необходимым или желательно иметь), имеют свое время и место. Думайте о них, как о том, что имеет значение для всех людей, имеет важное значение для любого человека. Имеется в виду то, что даже если у вас есть пять желаний сразу, то все равно их можно расположить в порядке значимости для вас, но у всех ли из вас есть время на то, чтобы заниматься этой сортировкой. Иногда мы сталкиваемся с таким обилием информации, что, будучи профессионалами в торговле, решаем как-то ее отсортировать. "Главная ваша сила - простота", - постоянно повторяю я. Чем проще, тем лучше! Зачем строить дороги, которыми никто не пользуется? Почему бы не использовать те, которые уже имеются и для гонок, и для развлечения, и по делу?
Разберем один пример. Одна дама пришла в выставочный зал мебельного салона, чтобы купить себе кухню. Продавщица подошла к этой женщине и сказала: "Привет, меня зовут Линда".
Женщина: "Вы знаете, я вот хожу по магазинам и ищу себе новую кухню, но я еще не решила, где мне ее купить, я просто выбираю".
Линда: "Значит вы, так же как и я не любите старых вещей. Я хочу сказать, что мне кажется, для вас это действительно важно - выбрать новую современную кухню. И я не стану предлагать вам старые модели, так как мы продадим вам только такую кухню, которая будет вас восхищать всякий раз, когда вы на нее взглянете!"
Наша покупательница начинает прохаживаться по залу, затем останавливается и начинает описывать свою будущую кухню: "Мне необходимо, чтобы там было много места для всех моих кастрюль и горшочков, которых у меня действительно много. Ещё мне нужна большая поверхность для резки. Я хочу деревянные шкафчики, возможно из дуба, и я хочу, чтобы ящички для столовых приборов были подобраны в тон к шкафчикам. Еще я хочу, чтобы освещение было рассеянным, и мне бы хотелось, чтобы там имелись встроенные блоки, например, для миксера и горячая вода. Да, все это было бы очень неплохо!".
В продолжение всей своей речи она жестами показывала Линде, где она видит (собирается разместить на своей кухне) каждую вещь.
Линда: "0'кей. Посмотрите, все ли правильно я поняла. Вам необходимо много места для хранения посуды, вам нужно большое рабочее пространство, вы хотите деревянные шкафчики, вероятно, дубовые, и ящики для приборов, сочетающиеся тоном с этими шкафчиками.
Вообразите сейчас другой способ перефразирования: вы повторяете за покупателем каждое слово, как попугай. Многие люди научат вас, как это делать, чтобы у покупателя не возникало чувство, будто вы его дразните или смеетесь над ним. Я соглашусь с этим, тем более, учитывая, что вы хотите чего-то добиться от них. Но помните, ваш покупатель платит вам за конечный результат, а не за разговоры с ним. Так что не следует использовать этот метод каждый день. Вы можете пользоваться этим только тогда, когда хотите убедиться в том, что поняли все правильно или когда хотите продемонстрировать это своему собеседнику Помните – "если много - это всегда плохо". Все хорошо в меру, перебор - плох даже в картах.
Итак, если вы уверены в правильности своих действий, если вы конгруэнтны и имеете обратную связь от клиентов, получая от них точную информацию о своих действиях, значит, точность достигнута. Многие из моих слушателей думают, что для этого необходимо много практиковаться. Однако, занимаясь долгие годы преподаванием, я выяснил и могу теперь с уверенностью сказать, что это ни для кого не является чем-то новым, конечно, если вы готовы открыть свои глаза и уши и использовать все органы чувств.
Дословное повторение подобно возвращению письма обратно точно по адресу. Точность и четкость должны быть главными, когда вы наблюдаете за жестикуляцией и всем остальным, что важно в процессе общения. Но это вовсе не значит, что вы должны превратиться в зеркальное отражение вашего клиента. Зачем человеку получать обратно все свои смущения, неуверенность и т.п.? Так что вы не должны повторять абсолютно все, а только те вещи, которые обладают определенной ценностью для клиента А как об этом узнать? Как определить, что полезно?
Одна из причин, почему точность является непременным условием для достижения успеха, заключается в том, что для всего на свете существует свое точное место. Построение предложений, направление взгляда и жестикуляция собеседника всегда помогут вам правильно определить это место.
Я слышал много раз, как продавец безо всякого умысла задавал покупателю простой вопрос "Что бы вы хотели найти (в товарах, сервисе, услугах)" А тот отвечал так "Мне необходимо то-то, хотелось бы купить то-то, я бы рад купить то-то". И продавец повторял за покупателем все, что тот считал "необходимым". Иногда это срабатывало, а иногда нет. Подумайте об этом. Некоторые люди говорят мне "Подумаешь, это всего лишь семантика". Я отвечаю им: "Ну и что из того? Мы ведь говорим об общении, верно?". Или они говорят: "Вы пытаетесь вложить мне в уста свои слова!", а я отвечаю: "Нет, я только пытаюсь заставить Вас их произносить".
Когда вы задумываетесь, вы понимаете, что модальные операторы, такие как желания, потребности, необходимость (хотеть, быть необходимым или желательно иметь), имеют свое время и место. Думайте о них, как о том, что имеет значение для всех людей, имеет важное значение для любого человека. Имеется в виду то, что даже если у вас есть пять желаний сразу, то все равно их можно расположить в порядке значимости для вас, но у всех ли из вас есть время на то, чтобы заниматься этой сортировкой. Иногда мы сталкиваемся с таким обилием информации, что, будучи профессионалами в торговле, решаем как-то ее отсортировать. "Главная ваша сила - простота", - постоянно повторяю я. Чем проще, тем лучше! Зачем строить дороги, которыми никто не пользуется? Почему бы не использовать те, которые уже имеются и для гонок, и для развлечения, и по делу?
Разберем один пример. Одна дама пришла в выставочный зал мебельного салона, чтобы купить себе кухню. Продавщица подошла к этой женщине и сказала: "Привет, меня зовут Линда".
Женщина: "Вы знаете, я вот хожу по магазинам и ищу себе новую кухню, но я еще не решила, где мне ее купить, я просто выбираю".
Линда: "Значит вы, так же как и я не любите старых вещей. Я хочу сказать, что мне кажется, для вас это действительно важно - выбрать новую современную кухню. И я не стану предлагать вам старые модели, так как мы продадим вам только такую кухню, которая будет вас восхищать всякий раз, когда вы на нее взглянете!"
Наша покупательница начинает прохаживаться по залу, затем останавливается и начинает описывать свою будущую кухню: "Мне необходимо, чтобы там было много места для всех моих кастрюль и горшочков, которых у меня действительно много. Ещё мне нужна большая поверхность для резки. Я хочу деревянные шкафчики, возможно из дуба, и я хочу, чтобы ящички для столовых приборов были подобраны в тон к шкафчикам. Еще я хочу, чтобы освещение было рассеянным, и мне бы хотелось, чтобы там имелись встроенные блоки, например, для миксера и горячая вода. Да, все это было бы очень неплохо!".
В продолжение всей своей речи она жестами показывала Линде, где она видит (собирается разместить на своей кухне) каждую вещь.
Линда: "0'кей. Посмотрите, все ли правильно я поняла. Вам необходимо много места для хранения посуды, вам нужно большое рабочее пространство, вы хотите деревянные шкафчики, вероятно, дубовые, и ящики для приборов, сочетающиеся тоном с этими шкафчиками.
|
|