Скачать 166.11 Кбайт
Продажи и бизнес
И так продолжалось довольно долго. Из-за того, что "Ксерокс" тогда был единственной компанией, производившей копировальные машины, эти аппараты были самым огромным продуктом по числу продаж в истории США.
Достаточно интересно то, что создателю копировальной машины понадобилось пятнадцать лет для того, чтобы найти кого-нибудь, кто стал бы финансировать их выпуск. Все, к кому он обращался со своим предложением, говорили: "Что это еще за чушь! Если люди хотят копировать, то почему бы им не пользоваться "копиркой"?" А знаете ли вы, сколько людей пытались закончить свою жизнь самоубийством, когда эта машина потрясла рынок своим появлением и везде раскупалась раньше, чем поступала в продажу?! Люди сметали их с прилавков, раскупая, словно первобытный огонь!
Сейчас, конечно, "Ксерокс" потерял былую уникальность, технология устарела для такого ажиотажа. В конце концов, патент на ксерокс вышел в тираж, и сейчас каждая японская фирма производит копировальные машины. А люди в компании "Ксерокс" как и раньше по-прежнему все так же сидят в офисе, уставившись на телефон, но он больше не звонит. А он и не собирается больше звонить.
Потом "Ксерокс" угас и вложил все свое состояние в торговлю психологической литературой о том, как добиться блистательного успеха. Вот это была задача - создать психологов по всему миру! Люди, которые никогда ничего не продавали, создали курсы по умению продавать. Я посещал эти курсы, потому что хотел понять, как много эти люди знают о продажах. И я выяснил, что ни в одном из них (каким бы он ни был: однодневным, трехдневным, недельным или даже месячным) не было ничего, ну совершенно ничего хоть сколько-нибудь полезного практически! Существовали также тренинги для тех, кто хотел действительно продвинуться. Но ни в одной лекции я так и не услышал ничего, например, о слушании. Ничего не было дано людям из того, что они могли бы реально применить или хоть как-то полезно использовать. Я не услышал даже трети того, что хотел бы услышать. И даже если бы я посетил их все, они не дали бы мне того, на что я надеялся.
Когда-то я владел компанией, занимавшейся психологическими консультациями. И у меня была своя приемная, в которой сидела секретарша. Как-то я попросил ее: "Я хотел бы встретиться с представителем компании, выпускающей копировальную технику". Она с треском открыла телефонную книгу и позвонила во все фирмы города, занимавшиеся подобными вещами. Она назначила всем им визит на одно и то же время, после чего она соединилась со мной и спросила: "Вы сможете принять их в одиннадцать?". Я ответил: "Конечно". Потом спросил: "Из какой они компании?". И она ответила: "Из компании копировальной техники". Я сказал: "Хорошо". И в 11 утра двери моего офиса окружила толпа людей. Я услышал шум, включил камеры наблюдения и увидел всех этих людей. У всех был дикий взгляд, а в руках портфели. И я подумал: "О, это не к добру. Снова «психи»". Я вышел к ним и спросил: "Чего вы хотите?", а они стали махать в воздухе своими брошюрами. Я впустил их в вестибюль, заставил сесть и спросил, откуда они. Один из них работал в "Ксероксе", он выглядел очень плохо: едва дышал и имел подавленный вид. И это притом, что он прошел все эти психологические курсы. Эти ребята ничего не знали о копировальных машинах, за исключением одного, но были уверены, что знают, как нужно продавать. Они знали, как обращаться с толпой: знали, что тот, кто громче всех кричит, привлекает внимание людей. Поэтому они говорили наперебой все сразу, а один даже просто кричал. Я попросил их замолчать и спросил: "Для чего вы пришли сюда?". Они ответили: "Потому что вам нужна множительная техника". "Значит все, что вы делаете - это штампуете копии продавцов?" -сказал я. В конце концов, один парень сделал кое-что необычное. Он стал небрежно расстегивать свою рубашку, потом снял ее, стянул с себя брюки и прошелся вокруг меня в трусах. Я спросил его, что он делает, и он сказал: "Я хочу привлечь ваше внимание!". На это я ответил: "Вам это удалось, во всяком случае - почти". Наконец я нашел кого-то, кто был энтузиастом! И я купил у него копировальную машину, так как мне очень понравился стиль его работы. Из всех семнадцати человек со всеми их толстыми книгами, шелестящими брошюрами, портфелями и выходками, я выбрал того, который не имел ничего общего со всеми остальными. Он сказал, что машина завтра доставит аппарат в мой офис, и предложил сходить на ланч: "...здесь так много людей", - сказал он.
И в тот момент у меня появилась идея: я решил, что для моего хобби, которым я занимался два раза в неделю, отлично подошел бы этот стиль работы, все эти неординарные вещи! Я хотел попробовать это и выяснить, смогу ли я таким образом привлечь внимание клиентов, ведь продажа машин в то время шла очень плохо.
Кстати, я привлек! Я собрал кучу людей из пригородных клубов и еще несколько человек из компании "Тойота", размещавшейся через дорогу от моего офиса, которым я не очень нравился. Я пытался сделать кое-что необычное. Например, я надевал оранжевый жилет, такой, как тот, что носят люди, работающие на дороге. И я выходил на дорогу и останавливал машину.
Достаточно интересно то, что создателю копировальной машины понадобилось пятнадцать лет для того, чтобы найти кого-нибудь, кто стал бы финансировать их выпуск. Все, к кому он обращался со своим предложением, говорили: "Что это еще за чушь! Если люди хотят копировать, то почему бы им не пользоваться "копиркой"?" А знаете ли вы, сколько людей пытались закончить свою жизнь самоубийством, когда эта машина потрясла рынок своим появлением и везде раскупалась раньше, чем поступала в продажу?! Люди сметали их с прилавков, раскупая, словно первобытный огонь!
Сейчас, конечно, "Ксерокс" потерял былую уникальность, технология устарела для такого ажиотажа. В конце концов, патент на ксерокс вышел в тираж, и сейчас каждая японская фирма производит копировальные машины. А люди в компании "Ксерокс" как и раньше по-прежнему все так же сидят в офисе, уставившись на телефон, но он больше не звонит. А он и не собирается больше звонить.
Потом "Ксерокс" угас и вложил все свое состояние в торговлю психологической литературой о том, как добиться блистательного успеха. Вот это была задача - создать психологов по всему миру! Люди, которые никогда ничего не продавали, создали курсы по умению продавать. Я посещал эти курсы, потому что хотел понять, как много эти люди знают о продажах. И я выяснил, что ни в одном из них (каким бы он ни был: однодневным, трехдневным, недельным или даже месячным) не было ничего, ну совершенно ничего хоть сколько-нибудь полезного практически! Существовали также тренинги для тех, кто хотел действительно продвинуться. Но ни в одной лекции я так и не услышал ничего, например, о слушании. Ничего не было дано людям из того, что они могли бы реально применить или хоть как-то полезно использовать. Я не услышал даже трети того, что хотел бы услышать. И даже если бы я посетил их все, они не дали бы мне того, на что я надеялся.
Когда-то я владел компанией, занимавшейся психологическими консультациями. И у меня была своя приемная, в которой сидела секретарша. Как-то я попросил ее: "Я хотел бы встретиться с представителем компании, выпускающей копировальную технику". Она с треском открыла телефонную книгу и позвонила во все фирмы города, занимавшиеся подобными вещами. Она назначила всем им визит на одно и то же время, после чего она соединилась со мной и спросила: "Вы сможете принять их в одиннадцать?". Я ответил: "Конечно". Потом спросил: "Из какой они компании?". И она ответила: "Из компании копировальной техники". Я сказал: "Хорошо". И в 11 утра двери моего офиса окружила толпа людей. Я услышал шум, включил камеры наблюдения и увидел всех этих людей. У всех был дикий взгляд, а в руках портфели. И я подумал: "О, это не к добру. Снова «психи»". Я вышел к ним и спросил: "Чего вы хотите?", а они стали махать в воздухе своими брошюрами. Я впустил их в вестибюль, заставил сесть и спросил, откуда они. Один из них работал в "Ксероксе", он выглядел очень плохо: едва дышал и имел подавленный вид. И это притом, что он прошел все эти психологические курсы. Эти ребята ничего не знали о копировальных машинах, за исключением одного, но были уверены, что знают, как нужно продавать. Они знали, как обращаться с толпой: знали, что тот, кто громче всех кричит, привлекает внимание людей. Поэтому они говорили наперебой все сразу, а один даже просто кричал. Я попросил их замолчать и спросил: "Для чего вы пришли сюда?". Они ответили: "Потому что вам нужна множительная техника". "Значит все, что вы делаете - это штампуете копии продавцов?" -сказал я. В конце концов, один парень сделал кое-что необычное. Он стал небрежно расстегивать свою рубашку, потом снял ее, стянул с себя брюки и прошелся вокруг меня в трусах. Я спросил его, что он делает, и он сказал: "Я хочу привлечь ваше внимание!". На это я ответил: "Вам это удалось, во всяком случае - почти". Наконец я нашел кого-то, кто был энтузиастом! И я купил у него копировальную машину, так как мне очень понравился стиль его работы. Из всех семнадцати человек со всеми их толстыми книгами, шелестящими брошюрами, портфелями и выходками, я выбрал того, который не имел ничего общего со всеми остальными. Он сказал, что машина завтра доставит аппарат в мой офис, и предложил сходить на ланч: "...здесь так много людей", - сказал он.
И в тот момент у меня появилась идея: я решил, что для моего хобби, которым я занимался два раза в неделю, отлично подошел бы этот стиль работы, все эти неординарные вещи! Я хотел попробовать это и выяснить, смогу ли я таким образом привлечь внимание клиентов, ведь продажа машин в то время шла очень плохо.
Кстати, я привлек! Я собрал кучу людей из пригородных клубов и еще несколько человек из компании "Тойота", размещавшейся через дорогу от моего офиса, которым я не очень нравился. Я пытался сделать кое-что необычное. Например, я надевал оранжевый жилет, такой, как тот, что носят люди, работающие на дороге. И я выходил на дорогу и останавливал машину.
|
|