Скачать 166.11 Кбайт
Продажи и бизнес
Вы хотите, чтобы освещение было рассеянным, а также, вам хотелось бы чтобы в вашей новой кухне было несколько встроенных блоков и горячая вода". Линда также все время жестами изображала расположение предметов, разворачивая перед женщиной ее же собственную карту! И женщина ответила, что все подмечено верно. (Звучат бурные аплодисменты! Какой огромный шаг сделан с того момента, когда дама не знала, где ей выбрать кухню!) Затем она добавила:
"Знаете, вы первый человек, который действительно понял, какую кухню я ищу! Вы даже не пытались узнать, чего я не хочу. Как вы считаете, вы могли бы помочь мне построить эту кухню?". И Линда отвечает: "Да, мы бы могли бы сделать вам новую кухню, так как точно знаем, что именно вы ищите. И мы хотим, чтобы вы восхитились своей кухней в момент, когда она будет готова! Давайте теперь обсудим несколько деталей, чтобы мы могли дополнить картину вашей будущей кухни прежде, чем я отдам все это дизайнеру, который затем представит вам точный проект". Я считаю, что работа проделана безупречно! Но Линда не останавливается на достигнутом. Она спросила даму, хочет ли она самостоятельно заняться планировкой или воспользуется готовыми планами. И когда женщина спросила, в чем разница, Линда ответила так: "Конечно, если вы будете планировать сами, то это обойдется немного дороже, но ведь цена не имеет большого значения, когда вы хотите получить точно то, о чем мечтаете, и действительно получаете это, именно это!" Дама посмотрела на Линду и сказала: "Давайте сначала взглянем на готовые проекты".
Подумайте, как часто время и цена служат отговорками. И как часто вы тратили гораздо больше, чем планировали? Лишних десять-пятнадцать тысяч за дом, три-четыре тысячи за машину, и только потому, что вы "правильно почувствовали" затею или продавца.
Итак, умение заставить покупателя "чувствовать верно" - ценный навык в торговле. Как правило, люди любят направляющие ориентиры и правила. Иногда эти ориентиры ценны, а иногда бесполезны. Их используют для того, чтобы приступить к чему-либо, а затем вы начинаете развивать собственные направления. Вы начинаете обходиться без ориентиров и правил и действуете, исходя из конкретной ситуации. Я рекомендую вам выслушать три-четыре фразы клиента прежде, чем давать ему обратную связь. Если он скажет фразу, а вы немедленно повторите ее, затем он произнесет еще одно предложение, и вы его опять повторите - короче, если вы будете повторять за человеком каждую его фразу немедленно, он просто посмеется над вами.
Однажды местная торговая палата поинтересовалась у меня, не нужен ли мне сравнительный список цен на страховые полисы. Я, конечно, согласился. А через пару недель после проведения страховой кампании мне позвонил один агент и сказал: "Я знаю, что вы искали страховую компанию". По-моему, это не лучшее начало разговора. Конечно же, я понял, что кто-то где-то ему сказал обо мне, и я ответил: "Нет, но кто-то спрашивал, интересно ли мне будет сравнить цены, и я согласился". И этот человек сказал: "Мне этого не сообщили. Когда бы мы могли встретиться?". Я ответил, что занят и не смогу встретиться с ним, но попросил его выслать мне информацию для ознакомления. "Если она мне понравится, то мы сможем встретиться и все обсудить", - добавил я. Но человек сказал: "Мы так не работаем. Мы должны разговаривать с клиентами лицом к лицу". Я ответил: "Я сейчас слишком занят. Было бы намного лучше, если бы вы смогли выслать мне эту информацию. Я позвоню вам в любом случае, и сообщу, встретимся мы или нет" Агент повторил, что они так не работают. Я приложил максимум своего понимания и такта и ответил: "Я слишком занят". Он спросил, можно ли будет перезвонить мне через пару недель, и я согласился. Я надеялся, что он сообразит и все же вышлет мне информацию прежде, чем позвонит. Но сегодня он позвонил мне, и первое, что сорвалось с его языка, было: "Привет, это Сэм, вы просили меня позвонить вам сегодня". Я сказал: "Потому что вы меня об этом просили... что я могу для вас сделать?" Он опять спросил, не могу ли я уделить ему минут двадцать. Я повторил мою просьбу выслать мне информацию, и этот агент сказал мне, вдумайтесь в это: "У вас есть страховая лицензия?". "Нет", - ответил я, - "я просто покупатель, мне она не нужна". Он смутился и начал бормотать что-то про людей, которые не выполняют свои обещания и т.д. Мне кажется, что его работа не подходит ему. Мне действительно нужен был список цен, но теперь я не доверюсь ни ему, ни его страховой компании. Возможно, кому-то другому, возможно, это будет Линда.
Иногда я провожу столько семинаров подряд, что даже сбиваюсь со счета. Однажды мне пришлось принять участие в туре семинаров в качестве психолога. Мы должны были провести 75 одно-двухдневных семинаров по всей стране. Мы приезжали в город в пятницу, каждый выступал по часу перед жителями, а в субботу мы ехали в следующий город, в воскресенье в следующий... А когда, наконец, этот тур был закончен, я поехал навестить друга в Хьюстон. Когда я проснулся утром в его доме, машинально натянул свой костюм и спустился вниз, то действовал абсолютно как запрограммированный автомат.
"Знаете, вы первый человек, который действительно понял, какую кухню я ищу! Вы даже не пытались узнать, чего я не хочу. Как вы считаете, вы могли бы помочь мне построить эту кухню?". И Линда отвечает: "Да, мы бы могли бы сделать вам новую кухню, так как точно знаем, что именно вы ищите. И мы хотим, чтобы вы восхитились своей кухней в момент, когда она будет готова! Давайте теперь обсудим несколько деталей, чтобы мы могли дополнить картину вашей будущей кухни прежде, чем я отдам все это дизайнеру, который затем представит вам точный проект". Я считаю, что работа проделана безупречно! Но Линда не останавливается на достигнутом. Она спросила даму, хочет ли она самостоятельно заняться планировкой или воспользуется готовыми планами. И когда женщина спросила, в чем разница, Линда ответила так: "Конечно, если вы будете планировать сами, то это обойдется немного дороже, но ведь цена не имеет большого значения, когда вы хотите получить точно то, о чем мечтаете, и действительно получаете это, именно это!" Дама посмотрела на Линду и сказала: "Давайте сначала взглянем на готовые проекты".
Подумайте, как часто время и цена служат отговорками. И как часто вы тратили гораздо больше, чем планировали? Лишних десять-пятнадцать тысяч за дом, три-четыре тысячи за машину, и только потому, что вы "правильно почувствовали" затею или продавца.
Итак, умение заставить покупателя "чувствовать верно" - ценный навык в торговле. Как правило, люди любят направляющие ориентиры и правила. Иногда эти ориентиры ценны, а иногда бесполезны. Их используют для того, чтобы приступить к чему-либо, а затем вы начинаете развивать собственные направления. Вы начинаете обходиться без ориентиров и правил и действуете, исходя из конкретной ситуации. Я рекомендую вам выслушать три-четыре фразы клиента прежде, чем давать ему обратную связь. Если он скажет фразу, а вы немедленно повторите ее, затем он произнесет еще одно предложение, и вы его опять повторите - короче, если вы будете повторять за человеком каждую его фразу немедленно, он просто посмеется над вами.
Однажды местная торговая палата поинтересовалась у меня, не нужен ли мне сравнительный список цен на страховые полисы. Я, конечно, согласился. А через пару недель после проведения страховой кампании мне позвонил один агент и сказал: "Я знаю, что вы искали страховую компанию". По-моему, это не лучшее начало разговора. Конечно же, я понял, что кто-то где-то ему сказал обо мне, и я ответил: "Нет, но кто-то спрашивал, интересно ли мне будет сравнить цены, и я согласился". И этот человек сказал: "Мне этого не сообщили. Когда бы мы могли встретиться?". Я ответил, что занят и не смогу встретиться с ним, но попросил его выслать мне информацию для ознакомления. "Если она мне понравится, то мы сможем встретиться и все обсудить", - добавил я. Но человек сказал: "Мы так не работаем. Мы должны разговаривать с клиентами лицом к лицу". Я ответил: "Я сейчас слишком занят. Было бы намного лучше, если бы вы смогли выслать мне эту информацию. Я позвоню вам в любом случае, и сообщу, встретимся мы или нет" Агент повторил, что они так не работают. Я приложил максимум своего понимания и такта и ответил: "Я слишком занят". Он спросил, можно ли будет перезвонить мне через пару недель, и я согласился. Я надеялся, что он сообразит и все же вышлет мне информацию прежде, чем позвонит. Но сегодня он позвонил мне, и первое, что сорвалось с его языка, было: "Привет, это Сэм, вы просили меня позвонить вам сегодня". Я сказал: "Потому что вы меня об этом просили... что я могу для вас сделать?" Он опять спросил, не могу ли я уделить ему минут двадцать. Я повторил мою просьбу выслать мне информацию, и этот агент сказал мне, вдумайтесь в это: "У вас есть страховая лицензия?". "Нет", - ответил я, - "я просто покупатель, мне она не нужна". Он смутился и начал бормотать что-то про людей, которые не выполняют свои обещания и т.д. Мне кажется, что его работа не подходит ему. Мне действительно нужен был список цен, но теперь я не доверюсь ни ему, ни его страховой компании. Возможно, кому-то другому, возможно, это будет Линда.
Иногда я провожу столько семинаров подряд, что даже сбиваюсь со счета. Однажды мне пришлось принять участие в туре семинаров в качестве психолога. Мы должны были провести 75 одно-двухдневных семинаров по всей стране. Мы приезжали в город в пятницу, каждый выступал по часу перед жителями, а в субботу мы ехали в следующий город, в воскресенье в следующий... А когда, наконец, этот тур был закончен, я поехал навестить друга в Хьюстон. Когда я проснулся утром в его доме, машинально натянул свой костюм и спустился вниз, то действовал абсолютно как запрограммированный автомат.
|
|