Скачать 166.11 Кбайт
Продажи и бизнес
"МММММ!" Тогда вы уже сможете сказать себе "Это лучшее, что я могу сделать сейчас!!!". Ваша способность построить свою речь таким образом - это следствие знания о расположении временных и пространственных структур внутри человека.
Как и все, что вы когда-либо делали, вы когда-то впервые подумали об этом, еще не будучи уверенными в собственном умении. Но, когда вы однажды сделали это, продолжать было легче и вам не терпелось снова проделать это!
Все зависит от того, в какой последовательности вы располагаете слова в своей речи. Каждое слово - это всего лишь представление происходящего процесса. Подумайте об этом и начните обращать внимание на слова: позже, сейчас, с тех пор, завтра, собираюсь, буду, делаю и на все другие временные указания. Определите их положение и начните определять схему расположения этих слов у других людей, но делайте это про себя, мысленно, не говоря о ней своим клиентам. Я имею в виду вот что: если вы раскроете ее перед ними и станете объяснять, что она означает, для них все равно многое останется непонятным, а ваша работа усложнится, и вам уже будет довольно сложно использовать это знание результативно, с максимальной эффективностью. Так что делайте это только мысленно, и вы сможете даже по движениям их глаз подтвердить правильность своих выводов.
Теперь, когда вы усвоили их схему, вы будете точно знать, о чем они говорят, когда описывают свои желания, потребности, предпочтения и все что угодно ещё.
Иногда про покупателя, которому легко продать что-либо, говорят, что его легко "уложить". Это означает, что этот человек знает, что ему нужно, а потому ему легко продать это. Я думаю, большинство людей, покупающих вещи, принадлежат именно к этому типу, главное - определить, такой ли это человек. Спросите кого-то, кто знает, чего он хочет, - что ему нужно? И посмотрите, как он сменит позицию, когда он в действительности не сможет связно ответить на этот вопрос. Но не стремитесь проделать это с каждым своим клиентом. Зачем путать мысли у человека, когда в этом нет необходимости?
Существует зависимость между знанием и установкой, и вам следует их различать.
Когда вы занимаетесь сбором информации, обращайте внимание на все, что делают интересующие вас люди. Если вы не видите или не замечаете, что происходит вокруг вас, все ваши возможности уйдут... к кому-нибудь другому, уйдут в никуда.
Сейчас мы собираемся дать вам ряд упражнений, которые расширят ваши лингвистические способности. В результате чего интуитивно вы сможете более точно узнавать значение информации и научитесь задавать правильные вопросы. Кое-что вы можете сделать прямо сейчас, как только вы поймете, в чем заключаются особенности вашего теперешнего бизнеса. Начните с того, что составьте хорошо продуманные вопросы, которые позволят вам извлекать из людей нужную информацию. Например, если вы хотите узнать, сколько человек может платить вам по закладной каждый месяц, спросите его о том, сколько он может вам платить по закладной каждый месяц, а не каково состояние его финансов. Научитесь спрашивать только ту информацию, которая действительно вам нужна. Эта формула очень проста. Запишите то, что вам нужно узнать и задавайте соответствующие вопросы. В бизнесе есть люди, делающие это постоянно и первоклассно. Они задают такие вопросы, что даже клиенты ценят это, ведь это ускоряет процесс и делает его легче для всех. Делайте все проще, делайте все эффективней.
Вам нужно научиться из всего огромного потока информации выделять только значимую, особенно о структуре процесса принятия решения. И когда вы собираете эту информацию, прислушивайтесь и присматривайтесь к употребляемым указаниям на временные и пространственные связи, что есть в настоящем, а что в будущем. И насколько далеко это будущее? Как это связано с происходящим сейчас?
Стремясь работать быстро, никогда не спешите! К успешному конечному результату приводят действия, расположенные в систематической последовательности. Не стремитесь перескакивать через этапы вашей работы. Проделывайте каждый из них скрупулезно и основательно. Скорость вашей работы придет сама - с практикой. Работайте как хорошие математики. Они никогда не перескакивают к следующей задаче, пока не убедятся, что в этой не сделали ошибки. Так действовать должны и вы. Ведь вы же не хотите бежать сломя голову в неправильном направлении? Вы хотите сначала получить достаточно информации для правильного движения. И вся эта информации попадает к вам через органы восприятия.
Есть вещи, которые легче выучить бессознательно. Я хочу, чтобы вы испробовали сейчас на себе нечто немного отличное от того, что мы делали прежде. Перед тем, как посмотреть на клиента, остановитесь, сосредоточьтесь на пространстве перед собой и представьте себе огромную пуму с большими белыми зубами и черной блестящей шерстью. И я хочу, чтобы вы мысленно оказались внутри этой пумы. Посмотрите ее глазами на мир, вглядитесь во все детали. А затем представьте, что вы стоите в начале ущелья, а вокруг вас горы. Вы начинаете путь по этому ущелью и видите вдалеке своего клиента.
Как и все, что вы когда-либо делали, вы когда-то впервые подумали об этом, еще не будучи уверенными в собственном умении. Но, когда вы однажды сделали это, продолжать было легче и вам не терпелось снова проделать это!
Все зависит от того, в какой последовательности вы располагаете слова в своей речи. Каждое слово - это всего лишь представление происходящего процесса. Подумайте об этом и начните обращать внимание на слова: позже, сейчас, с тех пор, завтра, собираюсь, буду, делаю и на все другие временные указания. Определите их положение и начните определять схему расположения этих слов у других людей, но делайте это про себя, мысленно, не говоря о ней своим клиентам. Я имею в виду вот что: если вы раскроете ее перед ними и станете объяснять, что она означает, для них все равно многое останется непонятным, а ваша работа усложнится, и вам уже будет довольно сложно использовать это знание результативно, с максимальной эффективностью. Так что делайте это только мысленно, и вы сможете даже по движениям их глаз подтвердить правильность своих выводов.
Теперь, когда вы усвоили их схему, вы будете точно знать, о чем они говорят, когда описывают свои желания, потребности, предпочтения и все что угодно ещё.
Иногда про покупателя, которому легко продать что-либо, говорят, что его легко "уложить". Это означает, что этот человек знает, что ему нужно, а потому ему легко продать это. Я думаю, большинство людей, покупающих вещи, принадлежат именно к этому типу, главное - определить, такой ли это человек. Спросите кого-то, кто знает, чего он хочет, - что ему нужно? И посмотрите, как он сменит позицию, когда он в действительности не сможет связно ответить на этот вопрос. Но не стремитесь проделать это с каждым своим клиентом. Зачем путать мысли у человека, когда в этом нет необходимости?
Существует зависимость между знанием и установкой, и вам следует их различать.
Когда вы занимаетесь сбором информации, обращайте внимание на все, что делают интересующие вас люди. Если вы не видите или не замечаете, что происходит вокруг вас, все ваши возможности уйдут... к кому-нибудь другому, уйдут в никуда.
Сейчас мы собираемся дать вам ряд упражнений, которые расширят ваши лингвистические способности. В результате чего интуитивно вы сможете более точно узнавать значение информации и научитесь задавать правильные вопросы. Кое-что вы можете сделать прямо сейчас, как только вы поймете, в чем заключаются особенности вашего теперешнего бизнеса. Начните с того, что составьте хорошо продуманные вопросы, которые позволят вам извлекать из людей нужную информацию. Например, если вы хотите узнать, сколько человек может платить вам по закладной каждый месяц, спросите его о том, сколько он может вам платить по закладной каждый месяц, а не каково состояние его финансов. Научитесь спрашивать только ту информацию, которая действительно вам нужна. Эта формула очень проста. Запишите то, что вам нужно узнать и задавайте соответствующие вопросы. В бизнесе есть люди, делающие это постоянно и первоклассно. Они задают такие вопросы, что даже клиенты ценят это, ведь это ускоряет процесс и делает его легче для всех. Делайте все проще, делайте все эффективней.
Вам нужно научиться из всего огромного потока информации выделять только значимую, особенно о структуре процесса принятия решения. И когда вы собираете эту информацию, прислушивайтесь и присматривайтесь к употребляемым указаниям на временные и пространственные связи, что есть в настоящем, а что в будущем. И насколько далеко это будущее? Как это связано с происходящим сейчас?
Стремясь работать быстро, никогда не спешите! К успешному конечному результату приводят действия, расположенные в систематической последовательности. Не стремитесь перескакивать через этапы вашей работы. Проделывайте каждый из них скрупулезно и основательно. Скорость вашей работы придет сама - с практикой. Работайте как хорошие математики. Они никогда не перескакивают к следующей задаче, пока не убедятся, что в этой не сделали ошибки. Так действовать должны и вы. Ведь вы же не хотите бежать сломя голову в неправильном направлении? Вы хотите сначала получить достаточно информации для правильного движения. И вся эта информации попадает к вам через органы восприятия.
Есть вещи, которые легче выучить бессознательно. Я хочу, чтобы вы испробовали сейчас на себе нечто немного отличное от того, что мы делали прежде. Перед тем, как посмотреть на клиента, остановитесь, сосредоточьтесь на пространстве перед собой и представьте себе огромную пуму с большими белыми зубами и черной блестящей шерстью. И я хочу, чтобы вы мысленно оказались внутри этой пумы. Посмотрите ее глазами на мир, вглядитесь во все детали. А затем представьте, что вы стоите в начале ущелья, а вокруг вас горы. Вы начинаете путь по этому ущелью и видите вдалеке своего клиента.
|
|