Я возвратился в Сан-Франциско, в город, где я всегда жил. Я переехал туда, потому что понял, что не могу жить в провинции. Многие люди любят жить за городом, но я приезжаю туда и просто начинаю там все перестраивать, вводя городские порядки. Я покупаю генераторы, отопители и тому подобное.
Однажды я отдыхал в горах. Во все время моего пребывания там был снежный буран. Страшный буран, снегу выпало столько, сколько не выпадало за последние двадцать лет. Миллионы деревьев валились и выбивали окна. И все это продолжалось в течение трех недель. А я все это время провел у телевизора в подогретом плавательном бассейне. Это было огромное одинокое здание на вершине горы, и когда люди выходили на улицу, я спрашивал их, не хотят ли они потом зайти ко мне и согреться. И они заходили, так что мое стерео было включено на полную громкость круглые сутки. У меня был большой газовый обогреватель. Я позволял людям спать в моей гостиной. И они спрашивали: "Откуда у тебя электричество?" И я говорил - "От солнца. Ведь каждый получает электроэнергию оттуда, не так ли?". И они отвечали: "Нет, мы получаем его в компании "Тихоокеанский газ и электричество". И я говорил: "Да, и они получают за это ваши деньги!". Меня это раздражает. Мне нравится каждый месяц получать от них чек. Я не знаю, как в других странах, но в Соединенных штатах, если вы можете генерировать больше электроэнергии, чем потребляете, счетчик начинает крутиться в обратную сторону, и им приходится платить вам. Установите ветряной флюгер на крыше своего дома. И вы начнете вырабатывать больше энергии, чем потребляете. И компании, которая предоставляет вам электричество, придется высылать вам чек каждый месяц. Это самая лучшая продажа в моей жизни: им приходится покупать - хотят они этого или нет! Для того, чтобы каждый месяц получать от них чек, и тратить больше энергии, чем кто-либо другой, я использую солнечную энергию, энергию ветра и даже биологическое топливо собственного производства. Я сжигаю все, что могу найти. Я делаю это для того, чтобы заставить свой флюгер работать.
Все время, пока жил в горах, я просидел в помещении. У меня даже есть домашний теннисный корт, потому что я не люблю выходить на улицу...
*****
Теперь я хочу, чтобы вы остановились на минуту, а затем немного вернулись назад и подумали о своих будущих предполагаемых клиентах. Я хочу, чтобы вы заглянули в себя и поняли, что они начинают походить на вашу излюбленную пищу! Я хочу, чтобы вы заглянули одному из них в душу и попытались определить: если он почувствует себя очень неуютно - станет ли он белее муки? Я люблю, когда мои клиенты чувствуют себя комфортно! Они так и излучают довольство! И неважно, какой точки зрения они придерживаются.
Иногда люди на моих семинарах сидят все время на одном и том же месте. Я всегда приветствую это, потому что некоторые люди могут усваивать знания, если они сидят только на одном и том же стуле. Иначе смысл всего этого не доходит до них. Вы думаете, я шучу? Вовсе нет. Если вы сейчас подумаете о различиях в человеческой индивидуальности, то поймете, что существуют и такие люди, которые должны постоянно переходить с места на место. Это называется удобным местом положения. Это просто их способ усваивать информацию.
Когда вы закончите размышлять о таких клиентах, начните думать о том, чтобы сделать что-нибудь решительное! Сейчас я хочу, чтобы вы соединили у себя в голове все то, что мы прошли раньше, укомплектовали эти знания и начали продумывать различные, новые сценарии ваших будущих продаж. Мы хотим, чтобы вы усовершенствовали их и довели до такого совершенного состояния, чтобы попавшийся к вам в лапы клиент всегда произносил магические слова: «Я беру это всё!». Мы хотим, чтобы вы научились создавать такую обстановку, чтобы клиент, которым вы завладели, не смог выйти за рамки вашего сценария, который предписывает ему сделать покупку!
Когда клиент смотрит на вас, вы должны вашим взглядом проникать глубоко внутрь него! На минуту представьте себе в воображении орла. Вы знаете, как смотрит орёл? Он смотрит - не мигая, и это заставляет нервничать вас. Его взгляд проникает вам глубоко в душу. Вам необходимо хотя бы частично перенять этот взгляд орла. Вы должны быть уверены, что обладаете таким взглядом, который заставляет клиента забыть обо всем на свете, потому что он идет из глубины вашей души! Начните формировать чувство, которое основывается на этом! Узнайте, что это означает, - обладать взглядом, который обжигает души людей, на которых вы смотрите!
Но если вы используете в своей работе взгляд орла, это вовсе не значит, что вы должны смотреть на клиентов, как большая черная пума на свою жертву, ведь вы же не хотите доставлять клиенту дискомфорт, не правда ли? Вот что я хочу донести до вас, и это всего лишь небольшая часть того, что мы называем железной волей. И если вы начнёте чувствовать сейчас твёрдую силу внутри себя, чувствовать что-то такое, что сформирует в вас твердую уверенность в себе, то это именно то, к чему я стремлюсь! Сформируйте настрой полной уверенности в себе и в своей продукции и всегда держите его под рукой! Потому что то, в чём вы нуждаетесь, подобно компасу.