Вы увидите, как это легкомысленно и дорого — покупать дешевую машину. Вы просто не можете это себе позволить. Может быть вы сэкономите себе кое-что на первом взносе, а может быть и на Здесь и дальше — воображаемые марки автомобилей. месячных взносах, но через три года вам придется покупать новую машину и все начнется заново.
Через пять лет, человек, купивший дорогую машину, посмотрит на нее и скажет: "У меня все еще есть машина. Она держится, хороша на ходу и действительно стоит денег". Ваше дело в качестве торговца — создать у покупателя это переживание уже сейчас, чтобы он принял его во внимание, решая, какую машину купить.
Решающий элемент для успеха рефрейминга состоит в том, чтобы достаточно уяснить себе картину мира данного человека: тогда вы будете знать, какой рефрейминг для него подойдет. Вы можете прямо собирать эту информацию, причем вы должны очень внимательно прислушиваться к возражениям. Каждое возражение рассказывает вам о критериях, важных для человека. Чем больше вы узнаете о его картине мира, тем удачнее будет ваш рефрейминг.
Решающий элемент для успеха рефрейминга состоит в том, чтобы достаточно уяснить себе картину мира данного -человека. Торговцы большею частью проваливаются даже в простом сборе информации. Как правило, они также чудовищно неумелы в подстройке. Вместо того, чтобы под-. строиться и собрать информацию о критериях данного конкретного покупателя, они просто выпаливают стандартную рекламу.
Многие торговцы полагают, что они должны продавать все, что угодно, кому угодно. В этой ситуации они нуждаются в рефреймировании так как они должны понять, что иногда можно больше заработать, не продавать что-нибудь.
Если вы обнаруживаете, что ваш товар не подходит данному покупателю, то гораздо лучше не продать его. Если ваш товар не хуже, чем у кого-то другого, или нет никакой разницы, — тогда это не важно. Но если вы в самом -деле уверены, что в другом месте покупатель найдет для себя нечто лучшее, то вам гораздо выгоднее убедить его в этом, чтобы он пошел в другое место и был доволен покупкой. Если вы продаете кому-нибудь что-то не соответствующее его критериям, то у этого клиента рано или поздно возникнет то, что торговцы называют "угрызением покупателя". Люди рассказывают о неудачных покупках своим друзьям, и обычно сваливают вину на продавца. Это как раз не нужный вам вид рекламы.
Довольные клиенты рассказывают друзьям, что они довольны, и это не обязательно те, кто у вас что-нибудь купил. Если они остались довольны опытом общения с вами, они пошлют к вам своих друзей, даже если у вас ничего не купили.
Я знаю одного агента по продаже недвижимости, женщину, замечательно искусную в сборе информации. Она умеет выбрать немногие дома, которые могут привлечь определенного покупателя. Но если они оказываются все же неподходящими, она не пытается показать им что-нибудь другое. Она просто говорит: "Я знаю, что вам надо. Вы видели все, что могло вас заинтересовать.
Когда на рынок поступит еще что-нибудь подходящее, я дам вам знать". Почти все, что она продает, у нее Покупают по рекомендациям людей, не купивших у нее ничего, а рекомендовавших ее потому, что им нравилось ее обращение.
Этому вопросу посвящена замечательная книжечка под названием "Чудо на 34-ой улице". Там рассказывается как один парень нанялся изображать Санта-Клауса в большом Нью-йоркском универмаге. Он начал с того, что посылал родителей в другие магазины, если знал, что там можно купить лучшие игрушки.
Управляющий магазином узнал об этом и/собирался его уволить, но как раз в это время в магазин повалила толпа людей, услышавших, что там есть Санта-Клаус, не пытающийся всучить им разный хлам. И конечно, все товары были распроданы начисто. Торговцы большей частью близоруки, они не задумываются над тем, какие долговременные преимущества вытекают из признания, что нельзя удовлетворить данного покупателя данным товаром.
Проблема, к которой апеллирует рефрейминг — это применяемый человеком способ обобщения. Некоторым людям никогда не приходит в голову, что если они купят недостаточно прочную машину, то через три года окажутся в том же положении. Или они покупают подержанную машину, не задумываясь о ее ненадежности, о том, что надо будет брать машину напрокат во время ее ремонта и т.д. Покупая машину, они смотрят на цену, видят разницу в полной цене, но не спрашивают "когда?", а между тем вещь может быть дешевле сейчас, но гораздо дороже впоследствии.
Это в точности та же ситуация, как в случае с отцом, говорящим дочери:
"Не будь же такой упрямой", вместо . того, чтобы подумать: "Она трудно поддается управлению, и это мне мешает, я хотел бы найти способ обойти это.
Но то же поведение может для меня окупиться потом в других случаях".
Большинство людей производит свои обобщения с помощью процессов, не допускающих утилизации.
Рефрейминг состоит в том, что человеку говорят: "Ты . можешь взглянуть на это таким образом, а можешь взглянуть таким образом, или еще некоторым образом. Смысл, " который ты этому придашь, это не "настоящий" смысл. Все эти смыслы могут найти свое место в твоем понимании " мира.