Если вы когда-нибудь в шутку решите «погадать» знакомым, обратите внимание, что в ходе этого действия они сами погружаются в транс (просто потому, что им приходится все время обращаться к внутреннему опыту, а не внешнему миру) - и это можно использовать в своих интересах.
Наташа: У меня есть трудности с подстройкой. Не всегда удается хорошо подстроиться к партнеру заранее, поэтому мне кажется, что и потом у меня ничего не получится.
С. Горин: «Мне кажется» - значит, «я не пробовала», так? Попробуй! Вы почему - то считаете, что подстройка - это что-то очень долгое, нудное, скучное, но ведь это не так! (С. Горин посмотрел на часы). Одно мое движение - и вы подстроились! Ищите такие шаблоны для быстрой подстройки - здесь сам шаблон вызывает подстройку партнера. Посмотреть на часы, поправить прическу, поправить галстук... Если кто-то из вас считает, что подстройка у него получается плохо - используйте чаще разрыв шаблонов. Ваши покупатели это делают постоянно и мастерски. Вспомните один из диалогов М. Задорнова: «Почем помидоры? - Двадцать. - А за тридцать отдашь?» - и продавец в трансе. В обыденной жизни таких примеров масса, магазин - это своего рода музей этих примеров. «Девушка, у вас ноги есть? Вчера у вас печень была, а сегодня я ее что-то не вижу... Я хотел взять языка, а кассирша выбила мне мозги» - будни одного только мясного отдела! Можно накопить для использования обороты речи, изменяющие прямой и переносный смысл. Если мы говорим про кого - то, что он «протянул ноги», мы имеем в виду, что человек умер. Но в этом выражении есть и прямой смысл, который можно использовать, как инструкцию партнеру - «расслабиться и вытянуть ноги вперед». Подобных выражений, имеющих разный смысл для сознания и подсознания, много в любом языке. «Взять себя в руки», «тащить себя за волосы»... Думаю, что их тоже можно как - то обыграть в контексте делового общения.
Наташа: А если неудача все же произошла?
С. Горин: Я намеренно не буду конкретизировать это высказывание о неудаче и поговорю предельно неопределенно. Любой психотерапевт - специалист по неудачам, располагающий своим набором стратегий выхода из них. Если неудача все же произошла, то можно притвориться, что ее не было. Можно прокомментировать то, что случилось («Итак, вам не стало лучше. Итак, вы этого не хотите»). Комментарий помогает убрать эмоциональное отношение к неудаче, рассматривать ее как базу для дальнейшей работы. Можно сделать непроницаемое лицо и дать неопределенные инструкции с кучей предположений о том, что в будущем нужные изменения появятся. И, наверное, самый существенный момент в восприятии неудачи: надо понять, что ваш партнер не умеет читать мысли. Он не знает, к какому результату вы стремились - и не знает, достигли вы его или нет. Не думайте за партнера - и не приписывайте ему свои мысли. Мы с вами много говорили о неудачах, но я хотел бы предостеречь вас еще и от успеха. Пусть ваш успех будет только вашим, уберите на время куда-нибудь свое тщеславие. Один из мифов советского сознания, все еще сохраняющий актуальность - «коллективное должно преобладать над личным» - имеет интересное следствие: эффект черной зависти. «Если ты живешь лучше меня - значит, ты хуже меня, и я это докажу». Мне понадобилось довольно много времени, чтобы понять, что о моих успехах должны знать пациенты, но не коллеги. Люди гораздо охотнее прощают кому - либо преступление, чем успех...
Виталий: Я хотел применить в рекламе отдельные речевые стратегии использования транса, но это увеличивает объем объявления, и, соответственно, его стоимость. Честно говоря, я сомневаюсь, что нужно идти на лишние затраты. Мне не верится, что такие простые вещи работают.
С. Горин: Не хочу никого обидеть, но все же приведу высказывание одного американского редактора газеты. Он говорил своим сотрудникам: «Считая своих читателей идиотами, не забывайте, что читательницы - еще глупее». Любая гипнотическая техника в рекламе сработает.
Глубокие изменения личности.
С. Горин: Теперь я хотел бы поговорить о вашем почти общем желании глубоко измениться, стать совершенно другими. С восторгом новичков вы бросаетесь в самогипноз и ставите перед собой глобальные задачи! Хорошо, конечно, что ни у кого из вас нет язвы желудка или гипертонической болезни, которыми и стоило бы заняться на первых порах. Но, по-моему, вы подходите к переделке своей личности так же, как к ремонту телевизора, детальных принципов работы которого вы не знаете в той же степени, в какой не знаете принципов работы психики. У дилетанта есть два подхода к ремонту телевизора: или ударить по нему кулаком, или покрутить все ручки подряд; причем и то, и другое делается на всякий случай. Я не могу особо упрекать вас в этом, потому что переделка личности в психиатрии производится похожим способом: личность сильно встряхивается, все части личности приходят в движение, а потом, подобно игрушечным кубикам, собираются в другом порядке.
Реплика: Психиатр их собирает?..
С. Горин: Нет, психиатр как раз подбрасывает (смех в зале), собираются они сами.