6 речевых стратегий (стенограмма семинара).
С. Горин: Конечно, самым простым способом использования транса была бы прямая инструкция: «Сделай это!» И в вашей работе уже есть (или будет) достаточно ситуаций, когда самым эффективным средством воздействия оказывается приказ. Но все изящество эриксонианского подхода к управлению состоит как раз в том, что прямые команды почти не используются: вы то ли комментируете происходящее, то ли спрашиваете партнера о чем - то, то ли советуетесь с ним... При этом вы получаете нужный вам результат и не получаете сопротивления партнера. Это достигается применением своеобразных речевых стратегий. Первая из этих стратегий - трюизмы. Значение слова «трюизм»: 1) утверждение, которое находится в строгом соответствии с действительностью; 2) банальная истина. Если по ходу беседы с пациентом я говорю ему: «Люди могут впадать в транс... Люди могут многому научиться в состоянии транса... Люди могут чувствовать себя лучше после выхода из транса» - я маскирую вполне определенные инструкции под рассуждения. Но это работает! Попробуйте создать трюизмы для делового общения.
Ответы: - Люди могут покупать. - Люди могут подписывать договоры. - Люди могут заключать сделки.
С. Горин: Прекрасно. Вторая стратегия - предположение (в литературе по нейролингвистическому программированию вы можете встретить название «пресубпозиция», это - одно и то же). Существуют фразы, в которых наличие какого - то предмета, явления или поведения очень искусно предполагается. Например, если я вам задам вопрос: «Марсиане зеленые или голубые?» - то самим вопросом я предполагаю существование марсиан. Если, следуя логике вопроса, вы ответите: «Марсиане не зеленые и не голубые», - марсиане все равно остаются. Я использовал здесь технику, которая называется иллюзией выбора. Если вы помните, я уже применял эту технику при наведении транса, когда спрашивал: «Ты хочешь погрузиться в транс с открытыми или закрытыми глазами? Ты хочешь, чтобы я навел транс с помощью слов или несловесно?» Как всякий уважающий себя ребенок, моя дочь терпеть не может принимать лекарства. И если все - таки нужно, чтобы она приняла таблетку, я спрашиваю: «Ты хочешь, чтобы тебе дал таблетку папа или чтобы дала таблетку мама?». Она начинает выбирать, но главное здесь то, что она примет таблетку без рева. Предположения конструируются с помощью оборотов речи, указывающих на время или последовательность действий. Когда я говорю пациенту: «Перед тем как войти в транс, сделайте глубокий вдох» - его сознание сосредотачивается на вдохе, а подсознание погружает его в транс. Иногда родители говорят детям: «Перед тем как пойти спать, вымой руки». Этому предложению трудно сопротивляться. Что можно возразить? «Я не хочу спать?» или: «Я не хочу чистить зубы?». Но предложение целое, и ребенок часто «проглатывает» его целиком, выполняя обе инструкции. Типичные обороты речи, применяемые в этой технике - «до того как, после того как, в течение, по мере того как, прежде чем, когда, в то время как» и т. п. Приведите свои примеры использования этих техник.
Ответы: - Вы хотите купить эту вещь или ту? - Вы хотите подписать договор шариковой ручкой или перьевой? - Вы хотите заплатить наличными или чеком?
С. Горин: Все правильно. Разумеется, нет ни одной техники, которая работала бы в ста процентах случаев. Человек может вам ответить: «Я вообще не хочу ничего покупать» - здесь и пригодится ваша предварительная подстройка, созданный заранее раппорт. Еще одна техника - команды, скрытые в вопросах. Однажды я объяснял эту тему своему брату. Я сказал: «Хорошо, я отвечу на твой вопрос, только ты не мог бы закрыть форточку?». После того как он встал и закрыл форточку, я спросил у него: «Зачем ты это сделал?». Он в недоумении ответил: «ТЫ меня попросил!». - «Я тебя об этом не просил, я ведь задал вопрос - можешь ли ты закрыть форточку?». Существуют вопросы, на которые можно получить ответ «да» или «нет», но которые предусматривают действие или более развернутый ответ. Так, если вы спрашиваете у приятеля: «Ты не знаешь, что вечером будут показывать по телевидению?» - он в принципе, может ответить либо «Знаю», либо «Не знаю», но обычно отвечает, что будут показывать такой - то фильм. Слова типа «знаете, понимаете» являются ловушками для сознания. Своих пациентов я спрашиваю: «Интересно, вы уже знаете, что погружаетесь в транс?» А что спросите вы?
Ответы: Интересно, вы уже знаете, что это предложение очень выгодно для вас? - Вы уже знаете, какой товар у нас приобретете?
С. Горин: У Гашека в «Похождениях Швейка» тоже есть пример из этой серии. Швейк спрашивает: «Что вы хотите еще сказать, перед тем как я спущу вас с лестницы?»
Следующая техника - использование противоположностей. То, что происходит, вы связываете с тем, что вам нужно, чтобы оно происходило, с помощью оборота «чем... - тем...». Например, «чем дольше вы сидите на стуле, тем глубже вы входите в транс». «Чем громче звуки извне, тем более расслабленным вы становитесь». Ваши примеры?
Ответы: - Чем дольше вы выбираете товар, тем свободнее вы делаете выбор. - Чем внимательнее вы изучаете документ, тем легче вам будет его подписать.