Скачать 122.19 Кбайт
А вы пробовали гипноз?
Интересный подход к применению рефрейминга в педагогике содержится в книге Линды Ллойд «Школьная магия».
Первый вариант рефрейминга содержания - рефрейминг смысла. Вы можете им воспользоваться, когда кто-то предъявляет нам проблему, описываемую формулой: «когда происходит X, я чувствую Y». Ясно, что событие Х имеет для этого человека отрицательный смысл и вызывает отрицательное отношение. Вам придется поискать положительный смысл у события X.
Например, кто-то из родителей говорит: «Когда мои дети шумят, я раздражаюсь» (то есть чувствую себя раздраженным). Подразумевается, что дети шумят либо потому, что им нечего делать, либо потому, что хотят досадить родителям. Давайте поменяем смысл детского шума: «Это прекрасно, что ваши дети резвятся - это значит, что они вполне здоровы и получают удовольствие от движений». Такая трактовка успокаивает многих родителей. Второй вариант - рефрейминг контекста. Он подходит для проблем, описываемых формулой: «Я слишком X» или «Он слишком V». Проблемы такого типа всегда связаны с контекстом, в котором «я слишком X» - поищите другой контекст, в котором свойство Х станет положительным. Многие полные люди проводят рефрейминг контекста для своей полноты, говоря: «Любимого тела должно быть много» (женщины) или «Самец начинается после ста килограммов» (мужчины). Однажды я встретился с управляющей коммерческим банком для разговора о ссудах и процентах. Они дают ссуды под 140 процентов годовых, и управляющая банком говорила извиняющимся тоном: «Конечно, это много, но вы знаете, нам центральный банк дает средства под 80 процентов, мы вынуждены...». Используя такой стиль поведения, она вполне может потерять потенциального клиента; в то же время она могла бы применить рефрейминг контекста и привлечь клиента, сказав ему: «У нас высокие про центы, благодаря чему мы можем вам дать любую сумму на любой срок». Сталкивались ли вы с ситуациями, подходящими для рефрейминга? Попробуйте найти конкретный пример.
Наташа: Я хочу купить сундук, но он слишком дорогой.
С. Горин: Это пример для рефрейминга контекста. В каком контексте дороговизна сундука может стать положительной?
Ответы: - Сундук изготовлен из натурального дерева, такие вещи служат очень долго. - Качественная вещь не бывает дешевой, и ваше приобретение сразу покажет гостям высокое положение вашей семьи. - Это ручная работа, второго такого экземпляра не существует. К тому же резьба по дереву сделана известным художником.
Вопрос из зала: А какой положительный контекст вы найдете для меня - я слишком вспыльчив?
С. Горин: Отлично, мы примем вас на работу для того, чтобы выпроваживать назойливых клиентов.
Реплика из зала: Это же - самая беспардонная манипуляция!
С. Горин: Поздравляю, вы наконец - то поняли, чему учитесь. Рефрейминг содержания требует творческого подхода. Те формулы, которые я привел, только немного облегчают поиск в рефреймировании проблемы. Если это показалось вам трудным, то примите совет: не избегайте трудных случаев и трудных клиентов - иначе они вас сами найдут (причем именно тогда, когда выбудете к этому не готовы...).
Обсуждение.
Вопрос из зала: Вы говорили о возможном применении техники рассеивания в средствах массовой информации. Это единственная возможность?..
С. Горин: Нет, конечно. В последнее время я заметил, что возрастает популярность якорной техники в рекламе. Например, в рекламе шампуня по телевидению было использовано последовательное совмещение якорей: сначала показана красивая женщина с роскошными волосами, затем - бутылочка с шампунем, затем - опять женщина, которая моет голову этим шампунем, а бутылочка стоит рядом; опять - женщина, которая красиво встряхивает волосы, и опять бутылочка с шампунем (мне показалось, что с каждым встряхиванием головой количество волос у женщины увеличивалось...). Таким образом, увидев этот шампунь на прилавке, покупательница неизбежно отождествит его с хорошими волосами и красивым лицом. Очень профессионально с точки зрения эриксонианского гипноза сделана реклама бритвенных приборов фирмы «Жиллет». Как показать хорошее качество бритья? Они поставили рядом с побрившимся «Жиллетом» мужчиной женщину, которая потерлась о его щеку, и тоже применили последовательное совмещение якорей: бритва - женщина рядом с мужчиной... Кроме того, в сопроводительном тексте был использован такой оборот: «...вы будете выглядеть и чувствовать себя превосходно». Здесь включены и самые распространенные модальности (визуальная и кинестетическая) - для того, чтобы большее число покупателей приняло это сообщение; и самая распространенная стратегия импульсивной покупки («вижу - чувствую»). В ходе рекламной или пропагандистской кампании в печати тоже можно использовать якорную технику. Например, можно помещать фотографию нежелательного кандидата на одной странице с фотографией свалки, разрухи, военных действий, а фотографию желательного - рядом с фотографией какой-нибудь суперэлегантной фотомодели, красивого пейзажа, забитого товарами прилавка, улыбающегося ребенка... Можно совместить фотографию на одной странице с текстовым материалом, вроде бы не имеющим отношения к сфотографированному лицу.
Первый вариант рефрейминга содержания - рефрейминг смысла. Вы можете им воспользоваться, когда кто-то предъявляет нам проблему, описываемую формулой: «когда происходит X, я чувствую Y». Ясно, что событие Х имеет для этого человека отрицательный смысл и вызывает отрицательное отношение. Вам придется поискать положительный смысл у события X.
Например, кто-то из родителей говорит: «Когда мои дети шумят, я раздражаюсь» (то есть чувствую себя раздраженным). Подразумевается, что дети шумят либо потому, что им нечего делать, либо потому, что хотят досадить родителям. Давайте поменяем смысл детского шума: «Это прекрасно, что ваши дети резвятся - это значит, что они вполне здоровы и получают удовольствие от движений». Такая трактовка успокаивает многих родителей. Второй вариант - рефрейминг контекста. Он подходит для проблем, описываемых формулой: «Я слишком X» или «Он слишком V». Проблемы такого типа всегда связаны с контекстом, в котором «я слишком X» - поищите другой контекст, в котором свойство Х станет положительным. Многие полные люди проводят рефрейминг контекста для своей полноты, говоря: «Любимого тела должно быть много» (женщины) или «Самец начинается после ста килограммов» (мужчины). Однажды я встретился с управляющей коммерческим банком для разговора о ссудах и процентах. Они дают ссуды под 140 процентов годовых, и управляющая банком говорила извиняющимся тоном: «Конечно, это много, но вы знаете, нам центральный банк дает средства под 80 процентов, мы вынуждены...». Используя такой стиль поведения, она вполне может потерять потенциального клиента; в то же время она могла бы применить рефрейминг контекста и привлечь клиента, сказав ему: «У нас высокие про центы, благодаря чему мы можем вам дать любую сумму на любой срок». Сталкивались ли вы с ситуациями, подходящими для рефрейминга? Попробуйте найти конкретный пример.
Наташа: Я хочу купить сундук, но он слишком дорогой.
С. Горин: Это пример для рефрейминга контекста. В каком контексте дороговизна сундука может стать положительной?
Ответы: - Сундук изготовлен из натурального дерева, такие вещи служат очень долго. - Качественная вещь не бывает дешевой, и ваше приобретение сразу покажет гостям высокое положение вашей семьи. - Это ручная работа, второго такого экземпляра не существует. К тому же резьба по дереву сделана известным художником.
Вопрос из зала: А какой положительный контекст вы найдете для меня - я слишком вспыльчив?
С. Горин: Отлично, мы примем вас на работу для того, чтобы выпроваживать назойливых клиентов.
Реплика из зала: Это же - самая беспардонная манипуляция!
С. Горин: Поздравляю, вы наконец - то поняли, чему учитесь. Рефрейминг содержания требует творческого подхода. Те формулы, которые я привел, только немного облегчают поиск в рефреймировании проблемы. Если это показалось вам трудным, то примите совет: не избегайте трудных случаев и трудных клиентов - иначе они вас сами найдут (причем именно тогда, когда выбудете к этому не готовы...).
Обсуждение.
Вопрос из зала: Вы говорили о возможном применении техники рассеивания в средствах массовой информации. Это единственная возможность?..
С. Горин: Нет, конечно. В последнее время я заметил, что возрастает популярность якорной техники в рекламе. Например, в рекламе шампуня по телевидению было использовано последовательное совмещение якорей: сначала показана красивая женщина с роскошными волосами, затем - бутылочка с шампунем, затем - опять женщина, которая моет голову этим шампунем, а бутылочка стоит рядом; опять - женщина, которая красиво встряхивает волосы, и опять бутылочка с шампунем (мне показалось, что с каждым встряхиванием головой количество волос у женщины увеличивалось...). Таким образом, увидев этот шампунь на прилавке, покупательница неизбежно отождествит его с хорошими волосами и красивым лицом. Очень профессионально с точки зрения эриксонианского гипноза сделана реклама бритвенных приборов фирмы «Жиллет». Как показать хорошее качество бритья? Они поставили рядом с побрившимся «Жиллетом» мужчиной женщину, которая потерлась о его щеку, и тоже применили последовательное совмещение якорей: бритва - женщина рядом с мужчиной... Кроме того, в сопроводительном тексте был использован такой оборот: «...вы будете выглядеть и чувствовать себя превосходно». Здесь включены и самые распространенные модальности (визуальная и кинестетическая) - для того, чтобы большее число покупателей приняло это сообщение; и самая распространенная стратегия импульсивной покупки («вижу - чувствую»). В ходе рекламной или пропагандистской кампании в печати тоже можно использовать якорную технику. Например, можно помещать фотографию нежелательного кандидата на одной странице с фотографией свалки, разрухи, военных действий, а фотографию желательного - рядом с фотографией какой-нибудь суперэлегантной фотомодели, красивого пейзажа, забитого товарами прилавка, улыбающегося ребенка... Можно совместить фотографию на одной странице с текстовым материалом, вроде бы не имеющим отношения к сфотографированному лицу.
|
|