Скачать 122.19 Кбайт
А вы пробовали гипноз?
Может быть, они правы. Я, со своей стороны, занимаясь гипнозом около 15 лет, обнаружил, что как нет людей, совсем не поддающихся гипнотическим манипуляциям, так, скорее всего, нет и людей, совсем не способных этому научиться. В свое время вряд ли кто-нибудь мог бы сказать, что у американского юноши, страдающего дальтонизмом, лишенного музыкального слуха, перенесшего полиомиелит и прикованного к инвалидной коляске, есть способности к гипнозу. Но именно он, Милтон Эриксон, стал одним из лучших гипнотизеров мира и дал свое имя новому направлению в искусстве влиять на людей... Вот на этом наша теория, пожалуй, закончилась, и теперь пойдет только практика - простая и эффективная.
Подстройка (стенограмма семинара).
С. Горин: Когда мы общаемся с кем-нибудь и хотим, чтобы человек принял нашу точку зрения или почувствовал по поводу какого - то события то же, что и мы, у нас есть два пути. Первый путь - убеждение, логические аргументы .второй - внушение. В обыденной жизни мы пользуемся и тем и другим без всяких семинаров, и вроде бы понимаем, каким способом достигаем своих целей, хотя это не всегда легко определить. Давайте все же для Ясности определимся в понятиях. Итак, убеждая, мы привлекаем какие - то логические аргументы: «Я прав поэтому, поэтому и поэтому». В таком случае, что такое «доверие» с позиций убеждения, логики? Что значит: «Я этому человеку доверяю сознательно»
Ответы из зала: Ну, я его хорошо знаю, или уже вел с ним дело...
С. Горин: То есть, во - первых, сознательное доверие никогда не возникает с первой встречи. Да, сознательно я могу доверять кому - то, если я уже вел с ним дела, раза три он уже выполнял свои обещания, и вот в четвертый раз он мне что-то предлагает или что-то просит, и я уже знаю, что верить ему можно - три раза он меня не обманул... Таким образом, сознательное доверие - это просто статистический подход, прогноз на будущее на основании прошлых событий. А что такое неосознанное, подсознательное доверие - «он мне что-то предложил, и я сразу ему поверил», не так ли? Возможны, конечно, варианты исполнения - такой: «...и я, дурак 60 - летний, ему поверил». Или женский вариант: «Он мне сказал, и я за ним пошла». Об этом говорят еще: «Окрутил, околдовал» - можно другие слова найти, но главным будет то, что подсознательное доверие с логикой никак не совмещается, это разные категории. Не знаю, как в коммерции, но в гипнозе основной является именно эта вторая категория - подсознательное доверие. Ее называют раппортом (в терминах классического гипноза раппортом называют связь гипнотизера и гипнотизируемого, но вы скоро поймете, что это - то же самое явление). Для того, чтобы подействовало внушение, надо сначала создать раппорт, то есть создать очаг сверхбодрствования в коре головного мозга, о чем я вам говорил раньше. И для того, чтобы это сделать, есть несколько простых приемов. Вы их сейчас освоите.
Подстройка к позе.
Первый прием - подстройка к позе. Когда вы создаете раппорт, вам следует сначала принять ту же позу, что у партнера - отразить позу партнера. (Пока для простоты мы будем исходить из того, что в деловом общении мы беседуем с одним человеком, лицом к лицу. Есть приемы для воздействия на группу, о них будет сказано позже, но начнем с этой наиболее частой ситуации - один на один). Попрактикуйтесь в этом.
Упражнение № 1. Выполняется в группах по трое. Первый участник, назовем его «партнер А», принимает какую - то позу стоя или сидя. Второй участник, «партнер Б», встает или садится напротив и полностью «отражает», воспроизводит собой позу партнера А. Третий участник, «партнер В», будет «режиссером»: после того как партнер Б решит, что он уже в точности воспроизвел позу партнера А, «режиссер» подойдет и своими руками исправит ошибки. Каждый из вас должен побыть в этих ролях по очереди 2 - 3 раза. Начинайте.
Обсуждение.
С. Горин: Что в упражнении оказалось для вас простым? Что - сложным?
Олег: Я не совсем понял - мне надо отразить позу партнера так, как выглядело бы его отражение в зеркале?
С. Горин: Не обязательно, вас смутило слово, которое я употребил. То, чем вы занимаетесь, называется подстройкой, отражением, присоединением, настройкой, отзеркаливанием - выбирайте любой из этих терминов. Главное в том, что вам нужно сделать какую - то часть вашего поведения похожей на аналогичную часть поведения вашего партнера, собеседника. А что касается отражения позы - оно может быть прямым (в точности как в зеркале) и перекрестным (если у вашего партнера левая нога закинута за правую, то вы можете сделать так же) Какие еще проблемы?
Ответы из зала: Ну, трудно полностью скопировать позу, у меня плечи очень напрягались... Поза получается неестественной для меня...
С. Горин: В смешанных парах, мужчина - женщина, были какие - то особые сложности?
Ответы из зала: В однополых парах проще. Трудно присоединиться к мужчине... Трудно при соединиться к женщине... У нас сложностей не было.
С. Горин: Ну, значит я проецирую на вас свои сложности, потому что в период обучения меня страшно возмущало, когда мне казалось, что я совершенно точно воспроизвел позу другого человека, а потом подходил режиссер и что-то исправлял (смех в зале).
Подстройка (стенограмма семинара).
С. Горин: Когда мы общаемся с кем-нибудь и хотим, чтобы человек принял нашу точку зрения или почувствовал по поводу какого - то события то же, что и мы, у нас есть два пути. Первый путь - убеждение, логические аргументы .второй - внушение. В обыденной жизни мы пользуемся и тем и другим без всяких семинаров, и вроде бы понимаем, каким способом достигаем своих целей, хотя это не всегда легко определить. Давайте все же для Ясности определимся в понятиях. Итак, убеждая, мы привлекаем какие - то логические аргументы: «Я прав поэтому, поэтому и поэтому». В таком случае, что такое «доверие» с позиций убеждения, логики? Что значит: «Я этому человеку доверяю сознательно»
Ответы из зала: Ну, я его хорошо знаю, или уже вел с ним дело...
С. Горин: То есть, во - первых, сознательное доверие никогда не возникает с первой встречи. Да, сознательно я могу доверять кому - то, если я уже вел с ним дела, раза три он уже выполнял свои обещания, и вот в четвертый раз он мне что-то предлагает или что-то просит, и я уже знаю, что верить ему можно - три раза он меня не обманул... Таким образом, сознательное доверие - это просто статистический подход, прогноз на будущее на основании прошлых событий. А что такое неосознанное, подсознательное доверие - «он мне что-то предложил, и я сразу ему поверил», не так ли? Возможны, конечно, варианты исполнения - такой: «...и я, дурак 60 - летний, ему поверил». Или женский вариант: «Он мне сказал, и я за ним пошла». Об этом говорят еще: «Окрутил, околдовал» - можно другие слова найти, но главным будет то, что подсознательное доверие с логикой никак не совмещается, это разные категории. Не знаю, как в коммерции, но в гипнозе основной является именно эта вторая категория - подсознательное доверие. Ее называют раппортом (в терминах классического гипноза раппортом называют связь гипнотизера и гипнотизируемого, но вы скоро поймете, что это - то же самое явление). Для того, чтобы подействовало внушение, надо сначала создать раппорт, то есть создать очаг сверхбодрствования в коре головного мозга, о чем я вам говорил раньше. И для того, чтобы это сделать, есть несколько простых приемов. Вы их сейчас освоите.
Подстройка к позе.
Первый прием - подстройка к позе. Когда вы создаете раппорт, вам следует сначала принять ту же позу, что у партнера - отразить позу партнера. (Пока для простоты мы будем исходить из того, что в деловом общении мы беседуем с одним человеком, лицом к лицу. Есть приемы для воздействия на группу, о них будет сказано позже, но начнем с этой наиболее частой ситуации - один на один). Попрактикуйтесь в этом.
Упражнение № 1. Выполняется в группах по трое. Первый участник, назовем его «партнер А», принимает какую - то позу стоя или сидя. Второй участник, «партнер Б», встает или садится напротив и полностью «отражает», воспроизводит собой позу партнера А. Третий участник, «партнер В», будет «режиссером»: после того как партнер Б решит, что он уже в точности воспроизвел позу партнера А, «режиссер» подойдет и своими руками исправит ошибки. Каждый из вас должен побыть в этих ролях по очереди 2 - 3 раза. Начинайте.
Обсуждение.
С. Горин: Что в упражнении оказалось для вас простым? Что - сложным?
Олег: Я не совсем понял - мне надо отразить позу партнера так, как выглядело бы его отражение в зеркале?
С. Горин: Не обязательно, вас смутило слово, которое я употребил. То, чем вы занимаетесь, называется подстройкой, отражением, присоединением, настройкой, отзеркаливанием - выбирайте любой из этих терминов. Главное в том, что вам нужно сделать какую - то часть вашего поведения похожей на аналогичную часть поведения вашего партнера, собеседника. А что касается отражения позы - оно может быть прямым (в точности как в зеркале) и перекрестным (если у вашего партнера левая нога закинута за правую, то вы можете сделать так же) Какие еще проблемы?
Ответы из зала: Ну, трудно полностью скопировать позу, у меня плечи очень напрягались... Поза получается неестественной для меня...
С. Горин: В смешанных парах, мужчина - женщина, были какие - то особые сложности?
Ответы из зала: В однополых парах проще. Трудно присоединиться к мужчине... Трудно при соединиться к женщине... У нас сложностей не было.
С. Горин: Ну, значит я проецирую на вас свои сложности, потому что в период обучения меня страшно возмущало, когда мне казалось, что я совершенно точно воспроизвел позу другого человека, а потом подходил режиссер и что-то исправлял (смех в зале).
|
|