С. Горин: Последнюю фразу, кстати, можно сказать и тогда, когда человек вообще не читал документ - вы заранее предположили его внимательность, тем самым сделали ему комплимент. Эту технику я встречал в рекламе одной страховой компании: «Чем дольше вы думаете, тем больше аргументов находите в пользу страхования». Следующая техника - предоставление всех выборов. Если в ложном выборе вы искусственно ограничиваете число возможных вариантов поведения, то в предоставлении всех выборов вы перечисляете все варианты, но и здесь есть тонкость: вы несловесно подчеркиваете тот выбор, который нужен вам. В этой технике я буду произносить фразу: «Вы хотите войти в транс медленно, быстро, или вообще не хотите войти в транс?» следующим образом: «Вы хотите войти в транс медленно (с легкой улыбкой, медленным голосом, очень внятно и внушительно). или быстро (скороговоркой, невнятно, мимика нейтральная)... или вообще не хотите входить в транс? (мимика "презрительная", голос "сквозь зубы")»
Вопрос: Почему вы подчеркнули первый из выборов, ведь лучше запоминается последнее?
С. Горин: Это вас Штирлиц с толку сбил. По законам памяти запоминается начало и конец сообщения, а забывается середина. И Штирлиц, кстати, знал, что важно искусство вхождения в разговор и важно искусство выхода из разговора... Вы можете подчеркнуть и последний из выборов (лишь бы не второй). У вас была длительная беседа с деловым партнером, вы идете с ним до автомобиля, он садится в машину и вы говорите: «Я не знаю, когда вы сможете поставить нам лес; возможно, вы это сделаете через неделю или через месяц, возможно, не сделаете это вообще, но, наверное, вы это сделаете завтрак. Все, на этом захлопнулась дверь и машина уехала, а ваша последняя инструкция засела в подсознании партнера. Для успешного применения речевых стратегий готовьте заранее фразы, в которых содержится много предположений о желательном для вас поведении партнера. Используйте в одной фразе сочетание разных стратегий. И обязательно учитывайте и включайте в свою речь контекст общения - и все, что происходит вокруг.
Для читателей я хочу привести подходящий фрагмент статьи Милтона Эриксона об использовании речевых стратегий:
«...Предписание некой двойной задачи обычно оказывается более действенным, чем формулирование этих же задач порознь. Например, мать может сказать: "Джонни, когда выведешь велосипед, вернись и закрой гараж". Это звучит как единое задание, одна часть которого способствует выполнению другой, так что в целом оно кажется легче, чем два отдельных задания. Если бы мать сначала попросила Джонни вывести велосипед, а потом велела ему закрыть гараж, для него это представлялось бы как два отдельных, не связанных между собой дела. На каждую из двух просьб легко было бы сказать: "Не хочу". Но отказ от двойного задания был бы просто непонятен. Что он означал бы? Что он не выведет велосипед? Что если и выведет, то не вернется к гаражу? Что не закроет дверь? Удерживать от отказа в подобном случае может сама степень усилий, которые нужны, чтобы определить, от чего именно отказываешься. А отказываться "вообще от всего" - неловко. Поэтому Джонни скорее выполнит, пусть и нехотя, такое комбинированное поручение, чем будет анализировать ситуацию. Попроси его мать о любой из этих вещей по отдельности, Джонни легко мог бы бросить: "А, потом!" Но в случае такой двойной задачи он не может просто сказать "потом", ибо если он выведет свой велосипед "потом", то должен будет "немедленно" вернуться к гаражу и "немедленно" закрыть дверь. Логичность этого "если - то должен", конечно, мнимая, но повседневная жизнь - вовсе не задачник по логике, в ней обычно действуют свои эмоциональные резоны. Я нередко говорю своим пациентам: "Как только вы сядете в кресло, вы войдете в состояние транса". Пациент, конечно же, собирается сесть в кресло. Но теперь это действие начинает выступать для него как условие погружения в транс. Таким образом, состояние транса индуцируется действием, которое пациент с наибольшей вероятностью собирается осуществить...».
Тройная спираль.
Техника под названием «тройная спираль Милтона Эриксона» (для использования транса) очень близка по структуре и технике перекрывания реальностей (для наведения транса). Здесь тоже история вплетается в историю, но по другим правилам: вы начинаете рассказывать некую историю №1, примерно в середине ее прерываете и начинаете рассказывать историю №2, которую тоже прерываете в середине. Затем вы полностью рассказываете историю №3. Потом вы заканчиваете историю №2, после чего завершаете историю №1. Истории под номерами 1 и 2 полностью осознаются и запоминаются вашим партнером, а история №3 забывается (причем очень быстро) - в нее вы и включаете инструкции для подсознания партнера. Чтобы не запутаться в последовательности историй, составьте себе схему.
СХЕМА 3. «Тройная спираль Милтона Эриксона»

История 3
История 2 (начало) История 2 (конец)
История 1 (начало) История 1(конец)
Начало целого рассказа

Конец целого расскаэа

Послушайте обычную историю, оформленную в тройную спираль:
.