Например, заявление «выполнение бюджетного плана означает повышение в должности» может оказаться хорошим стимулом для молодых продавцов (вы обратили внимание на сложную равнозначность? Вообще говоря, одно и то же утверждение нередко включает сразу несколько милтоновских конструкций). С другой стороны, слова: «Выполнение бюджетного плана всегда означает повышение в должности» может не выдержать логического анализа. Таким образом, заявление скорее послужит тревожным сигналом, не убедит сотрудников и не вызовет у них рвения.
В целом, вы можете заметить, что утверждения, включающие пресуппозицию или неявное следствие, помогают избежать отрицательной реакции и потери раппорта. Таким образом, с их помощью вам удастся достичь намеченного результата общения, не сталкиваясь с возражениями.
В действительности вы можете использовать и выражаемые, и подразумеваемые универсалии как весьма эффективную тактику общения.
Например:
«Выиграем все мы».
«Никто не останется в проигрыше».
«Это всегда приносит пользу».
«Такое происходит постоянно».
«Вы не сможете потерпеть неудачу» (подразумевается: никогда).
«Это по силам каждому».
«Японские машины очень надежны» (подразумевается: все японские машины).
Таким образом, целенаправленные обобщения и неопределенности, которые чаще всего соответствуют конструкциям Милтона, могут принести вам намеченный результат общения. Конечно, степень эффективности определяется результатом; сам по себе задействованный язык (или процесс) здесь ни при чем. Вспомним уже знакомую вам пресуппозицию: «Смысл общения — в реакции собеседника».
Пресуппозиции.
Язык изобилует пресуппозициями. На деле мы едва ли смогли бы участвовать в обыденном общении, не пользуясь разнообразными предположениями. Однако в наших силах применять их действеннее, добиваться более эффективного общения. Мы все время пользуемся поверхностным уровнем языка, который незаменим в плане «экономичности» повседневной речи и возможности «делать свое дело». Пресуппозиции, как и забота о грамматической экономии, как раз и помогают нам делать свое дело: достигать результатов.
Прежде всего вы должны научиться выявлять пресуппозиции и понимать их смысл — каковы именно допущения говорящего или автора строк. Например:
«Хорошо обдумав это, вы согласитесь, что...» (предполагает, что вы это хорошо обдумаете).
«А вот Джин звонит мне каждую неделю» (подразумевает, что вы звоните слишком редко).
«Вы упрямы, как Фиона» (предполагает, что Фиона упряма).
«Во всяком случае, он сделал все, что мог» (предполагается, что он не добился хорошего результата).
«Эли захлопал крылышками» (подразумевает, что Эли — птица, существо или предмет с крыльями).
Обратите внимание, что одно утверждение может включать несколько пресуппозиций. Например, в последнем примере: у Эли есть крылья, которыми можно хлопать; эти крылья принадлежат самому Эли; у Эли не менее двух крыльев; Эли мужского рода, и так далее. Чем больше пресуппозиций вы вводите в общение, тем выше шансы достичь намеченного результата с помощью «искусства неопределенности». Кроме того, вы можете внести в это утверждение (либо выявить в чужих заявлениях с пресуппозициями) другие милтоновские конструкции. Чьими крыльями захлопал Эли? О ком или о чем идет речь — о созданной руками человека игрушке, насекомом, ангеле? Эли хлопнул крылышками один раз или несколько раз подряд? Где это происходило, на земле или в небе, а может быть, в раю (если нет пресуппозиций, возникает неоднозначность)?
На десятом уроке мы поговорим об этом более подробно, а пока что вы можете выбрать журнальную или газетную статью и поискать в ней пресуппозиций. Убедившись в том, сколь огромна их власть в языке, вы можете перейти к осознанному применению пресуппозиций, сделать их частью своей стратегии общения. Сходным образом, выслушивая других, обращайте внимание на высказываемые собеседниками пресуппозиций. Они помогут вам уточнить смысл слов с помощью вопросов. О том, как это делать, мы расскажем при описании Метамодели, на десятом уроке.
Когда вы достаточно искусно пользуетесь пресуппозициями, слушатели или читатели обычно соглашаются с вашими допущениями, чтобы понять смысл утверждений. Это позволяет избежать сопротивления и одним махом переносит вас через несколько ступеней лестницы, ведущей к результату общения.
Подробности и глубинное содержания часто ничуть не способствуют цели общения, — напротив, могут быть помехой. Как ни парадоксально, именно неопределенность вашего языка способна в первую очередь оказывать влияние, причем колоссальное. Модель Милтона совершенствует действенность языка, обращаясь непосредственно к подсознанию. Это особенно полезно, когда намеченный вами результат связан с изменением отношений и устойчивых форм поведения.
Один заведующий отделом сбыта, который посещал наши практикумы, признался, что испытывал большие трудности на ежемесячных собраниях агентов по продажам. Его подчиненные не любили эти совещания, и он никак не мог придумать, как сделать встречи по-настоящему полезными.