К индивидуальным особенностям, которые вы можете выявить в голосе собеседника, относятся:
• Громкость (Как он говорит — громко или тихо?)
• Темп (Быстро или медленно?)
• Ритм (Удается ли вам уловить в его словах единую мелодию?
• Возможно, он произносит их отрывисто, в ритме стаккато?)
• Высота (Какой у него голос, высокий или низкий?)
• Тембр (Какие в его голосе имеются особенности? Голос звонкий или хриплый?)
• Интонация (Какие чувства собеседник подчеркивает голосом?)
• Произношение (Использует ли собеседник какие-либо характерные слова или диалектические выражения?)
Как обычно, начинайте с подстройки к одной характеристике, а затем, по мере накопления опыта, дополняйте ее другими. Прежде всего, не забывайте о содержании беседы. Раппорт чем-то похож на танец. Вносите любые изменения как можно более естественно и незаметно. Помните, что вам не следует слишком отдаляться от собственной зоны комфорта.
Не пытайтесь подражать диалектному произношению и особенностям дикции — собеседник может подумать, что вы его передразниваете! С другой стороны, старайтесь подстроиться к общему уровню разговора (как происходит при общении с ребенком или человеком намного старше вас) и его стилю (в плане формально-логической отчетливости).
3. Подстройка к языку и образу мышления.
Отмечая про себя, насколько по-разному ведут себя люди в повседневном общении, вы начнете все более точно идентифицировать их образ мышления и соответствующие предпочтения, предвзятости в оценках и восприятии. Удачная подстройка к образу мышления человека обеспечивает мощный раппорт. Описанная на первом уроке модель НЛП показывает, что наш образ мышления, проявляющийся в функционированиии трех основных органов чувств, отражает то, как мы пользуемся своими чувствами, когда обращаем их вовне.
Визуальное мышление.
Люди, мыслящие главным образом визуально, склонны пользоваться в своей речи образными словами и выражениями: например, «у меня сложилась картина происходящего» или «давайте посмотрим на это с другой точки зрения». С таким человеком можно установить раппорт, сместившись к такому же образу мышления, то есть мысленно представляя себе то, о чем он говорит, и пользуясь сходными «словами-ощущениями»; в НЛП они называются сенсорными предикатами.
Аудиальное мышление.
Сходным образом предикаты, связанные со слухом (например, «я прекрасно слышу, о чем вы говорите» или «как по мне, звучит неплохо»), могут свидетельствовать об аудиальном мышлении. Подстраиваясь под аналогичные выражения и воспроизводя у себя в голове то или иное звучание, вы начнете мыслить так же, как этот человек, перейдете к его стилю мышления и таким образом установите раппорт, именно буквально заговорив «на одном языке».
Кинестетическое мышление.
Люди с господствующим кинестетическим образом мышления часто пользуются словами, которые связаны с ощущениями и осязанием: например, «наконец-то ухвачена суть проблемы» или «дела идут гладко». Попробуйте почувствовать, как эти люди выражают свои мысли. Пользуйтесь сходными словами и оборотами речи. Разделив с ними их переживания, вы сами увидите (заметьте — сейчас мы воспользовались визуальным предикатом!), что раппорт усиливается как по волшебству.
О предпочтениях в восприятии органами чувств мы подробнее поговорим на шестом уроке.
4. Подстройка к убеждениям и ценностям.
Объектом подстройки могут стать, помимо прочего, убеждения и ценности, -тема обсуждения в третьей главе. Такая подстройка может оказаться полезной в тех случаях, когда другие попытки установить раппорт не приносят успеха — в частности, когда вам приходится говорить с человеком в обществе других людей (например, на совещании или на семинаре), а он не проявляет к вам видимого интереса. Люди очень высоко ценят свои глубоко укоренившиеся убеждения, и подстройка к ним временами может нечаянно задеть «чувствительную струнку» в душе собеседника.
Вы можете, к примеру, воспользоваться тем, какое значение собеседник придает времени, — немалая доля которого потеряна уже потому, что «эти олухи опоздали на совещание» (или семинар). Выражая свою солидарность, а именно свое согласие с этой ценностью («Вообще непонятно, зачем в таком случае тратить на это столько времени»), вы подстраиваетесь под его убеждения и вносите в разговор атмосферу общности ваших взглядов. Ценностями для собеседника могут оказаться бережливость, добрые отношения с коллегами, желание помогать другим и тому подобные убеждения. Чем выше уровень абстрактности убеждений и ценностей (например, «каждый имеет право на...»), тем быстрее вы нащупаете общую почву и установите раппорт.
Макроубеждения и макроценности, а именно наиболее из них универсальные («беспристрастность», «честность», «вежливость»), помогут вам быстро установить раппорт. Затем вы сможете укрепить его, воспользовавшись другими формами подстройки, начиная подстройкой к физиологии.
Такой подход особенно эффективен при общении в сложных обстоятельствах: при чьем-либо посредничестве, при переговорах или консультировании. Выявив общую основу для взаимопонимания, вы сможете вполне эффективно применить прочие приемы подстройки.