Вам могут ответить, например, так:
- Ну, обычно этими вопросами занимается экономический отдел, который рассматривает ваш бизнес-план и другие документы. После этого проводится обсуждение и со своим заключением предоставят мне.
Самая большая ошибка уточнять
• каким должен быть бизнес-план;
• какие еще нужны документы;
• где находится экономический отдел.
Потому, что ответа вы еще не получили. В той фразе речь шла лишь о подготовительной работе.
Задайте дополнительный вопрос:
И вы принимаете решение на основе тех заключений, которые поступят из экономического отдела.
Ответ может быть односложный: "да", тогда задайте еще и еще вопросы пока не получите развернутое словесное сообщение или сумеете прочесть стратегию по движениям глаз.
Развернутый ответ может быть таким:
- Да, я выслушиваю своих экспертов и в зависимости от их мнения принимаю решение. Сам я, как правило, документы не рассматриваю, у меня, знаете ли, очень хорошие специалисты и я полностью доверяю их опыту. И если они скажут, что это стоящее дело - тогда посмотрим, как мы можем в нем поучаствовать...
Вот это тот ответ, который нам был нужен.
Сейчас остановите магнитофон и попробуйте самостоятельно определить стратегию принятия решения о инвестициях у человека, который мог сказать такую фразу.
Запишите на бумаге свои выводы с тем, чтобы сравнить их с нашими...
Наши выводы таковы: предположение о стратегии: скорее всего стратегия: слышу - чувствую.
Хотя в самой фразе нет прямого указания на кинестетику, но в реальной жизни стратегии часто завершаются оценкой своих чувств по поводу чего-либо. Может быть отсюда пошло мнение, что человек думает при помощи сознания, а делает на основе чувств.
Чтобы уточнить, какая же это была стратегия и быть в этом абсолютно уверенным нужно знать какие были движения глаз в то время, когда человек говорил эту фразу.
Напомним еще раз нашу точку зрения: стратегия принятия решений о инвестициях в этом конкретном случае: слышу - чувствую.
Кроме того этот человек, для принятия решения должен иметь зрительный образ дальнейших действий, при положительном заключении экспертов, помните: "если они скажут,.. тогда посмотрим..."
И еще один вывод: человек доверяет практическому опыту, помните:" ... у меня хорошие специалисты, и я полностью доверяю их опыту..."
Что ж, теперь мы знаем вполне достаточно, чтобы верно составить свою ключевую фразу, как нужно преподнести ему предложение, чтобы было принято нужное вам решение.
Вновь остановите магнитофон и придумайте ключевую фразу сначала сами, запишите ее дословно...
Сравните с тем, как это сделали мы...
"Понимаете, у нас есть большой практический опыт, что, согласитесь, важно в этом бизнесе. И мы хотели бы, рассказать вам о своем предложении так, чтобы у вас возникло понимание, тогда мы вместе сможем увидеть дальнейшие пути сотрудничества, но это чуть позже. А пока выслушайте нас, задайте вопросы с там, чтобы верное понимание возникло"
Давайте разберем, почему мы предлагаем именно такую фразу.
Во-первых, если вы обладаете информацией, что нечто вызывает у собеседника доверие, то вы должны показать ему существование этого нечто у вас самих. В данном примере это упоминание о практическом опыте.
Далее, мы говорим фразу, построенную в полном соответствии с внутренней стратегией собеседника: слышу - чувствую.
И, наконец, начинаем рассказывать свое предложение, используя аудиальную модальность: "выслушайте" , "задайте вопросы".
Конечно, практика и обучение займет некоторое время и потребует от вас усилий. Но то и другое скоро окупится во сто крат.
Вспомните то время, когда вы только начинали учить алфавит. Вы стали узнавать, что каждому, уже знакомому вам звуку соответствует буква. Вы узнали, что определенная последовательность букв составляет слово. Несколько слов это уже предложение. Вы узнали, что буквы могут быть прописными и заглавными, печатными и рукописными. Вы узнали очень много всего, что связанно с письменной речью.
Возможно, по началу изучение алфавита было для вас довольно трудным занятием, но так или иначе, через непродолжительное время вы сделали первое удивительное открытие:
- Я умею читать...
А чуть позже еще одно:
- Я умею писать...
С тех пор прошло немало времени и сейчас вы легко читаете и пишете. Вы можете прочесть любую книгу и почерпнуть в каждой что-то интересное и полезное для себя.
Вы можете писать, уж если не книгу, то сочинение - точно, и если вы постараетесь и приложите все свое умение, то в вашей работе кто-то обязательно найдет полезное и нужное для себя.
Следующая тема, которую мы разберем уже вплотную стоит к собственно гипнозу.
Методы наведения гипнотического транса
Однако, сначала нам нужно разобраться: что такое транс и как он выглядит с тем, чтобы понять когда он наступил.
Эриксоновский гипноз отличается от классического тем, что у нас нет необходимости усыплять собеседника, укладывать его на кушетку и только потом проводить внушение.
Одно из гениальных достижений Милтона Эриксона состоит в том, что он определил: каждый человек время от времени впадает в непроизвольный транс, каждый человек имеет такую же потребность в трансе, как и во сне.