Скачать 166.11 Кбайт
Продажи и бизнес
Даже слыша, как кто-то говорит: "Я вас правильно уловил?" я задаю вопрос: "Что вы уловили?". Ну, может быть, мы просто нуждаемся в том, чтобы понять, где это окно возможностей открывается или как можно открывать эти окна возможностей.
Итак, Чарли задает им вопросы из различных областей и зон полученной информации, возникших конкретно в их случае, такие, как окружение, временные рамки, финансы. И каждый раз, входя в новую зону (их ума или путеводной карты), а затем, начиная сортировку, он задает им вопрос или использует разговорные шаблоны, или встроенные вопросы, чтобы понять, в каком месте данной зоны расположен волнующий их вопрос. Он может спросить, например, вот что: "Так вы нуждаетесь в трех спальнях?" И они отреагируют: "Ну да, у нас двое детей, и каждому из них нужна собственная спальня. Конечно, четыре спальни было бы лучше, знаете ли". "О, конечно!". Затем он может спросить: "И вы хотите, чтобы окружение было соответствующее, естественно". "Ну, в чем мы действительно заинтересованы, так это в том, чтобы там было много места для детских игр. Знаете, всякие там детские площадки с различными спортивными снарядами и тому подобными вещами".
Чарли берет каждую зону, которая, по его мнению, может заинтересовать или вызвать возражения его клиентов и начинает собирать информацию, необходимую для того, чтобы построить представление о желаемых характеристиках своего товара.
РАЗДЕЛ СЕМЬ:
ВОЗРАЖЕНИЯ
Сейчас мы хотели бы потратить немного времени на то, чтобы поработать над предыдущими темами. Вернитесь ненадолго назад, туда, где вы рассматривали ограничения, потому что это очень легкая дорога к успеху! Теперь я хочу, чтобы вы вытащили свои списки покупательских возражений. Мы собираемся сделать кое-что серьезное, чтобы хорошенько пнуть вас сейчас под зад.
Меня всегда поражало то, что продавцы так закостенелы в своих взглядах и подходах к своей работе. Когда я работал на стоянке "Мерседесов", я заметил, что другие продавцы никогда ее не покидали. Все время, пока они находились там, они были абсолютно меланхоличными и беспристрастными. Они никогда не залезали в машину. Только одна ситуация могла вынудить их выехать с автостоянки - это если им попадался клиент, которому нравилось проверять машину в действии. Они выезжали на этой машине, и все, что они могли сделать, это объехать вокруг квартала. Но только не я, мне нравилось откинуть верх и поехать на пляж, долгая неторопливая поездка! Я приглашал покупателя сесть за руль, а сам садился на заднее сиденье и произносил "Вы хотите ее, вы хотите ee!" И они говорили: "Я знаю!". А я продолжал: "Вы так сильно хотите ее!".
Я знаю, что каждый из вас предпочитает думать о вещах, которые вы представляете себе абсолютно точно и абсолютно точно хотите обладать ими. Подумайте об этом. Это не просто картинка, не просто голос, не так ли? Вы помните? Ну, где был этот голос? Не был ли он чаще всего позади вас? Мне кажется, у всех это происходит одинаково. Поэтому мне нравится оказываться за спиной у покупателя и разговаривать с ним оттуда. Я пропускаю удобный момент или два, особенно, если я не могу уловить их интонацию.
Иногда это неважно, потому что это даже не их собственный голос. Это кто-то сказал им, что они могли бы приобрести что-либо. Очень часто это голос родителей или родителей. И, неважно, чей он, потому что скоро это станет их собственным голосом. Я уверен в этом.
Как только я уловил нужный момент, я спрашиваю: "Когда вы покупали что-то и знали, что оно превосходно, и вы были правы, приняв правильное решение, откуда шел этот голос? Он был позади вас? Впереди? Справа? Слева?" Они останавливаются, ненадолго задумываются и затем говорят: "Не знаю, я никогда об этом не думал". А затем они продолжают: "Это было где-то сзади", и обычно так и есть.
Природа этого кроется в нашей культуре. Мы так много времени проводим, разговаривая по телефону. Люди буквально общаются с собой, как будто разговаривают по телефону: "Алло, я здесь? Я хочу купить эту машину, будет ли это правильно?" "Нет, ты не можешь купить эту машину. Ты должен делать это, ты должен делать то". "Ну да, но мне очень нравится эта машина". В следующий раз, когда вы позвоните сами себе - скажите себе заткнуться! И пойдите по собственному пути!
Мне нравится находиться позади покупателей, потому что это очевидно, что я мало, что могу сделать, сидя непосредственно рядом с водителем. Я делаю это постоянно. Я сажаю человека на стул, обхожу его и становлюсь позади, и, не заботясь о страховке, продаю ему все, что есть вокруг. Иногда я продаю что-нибудь в месте, где даже не работаю. Вы знаете, я пробовал это. Однажды страховой агент забыл у меня свои рабочие документы на одну ночь, так что я прошелся по улице, и на следующий день все страховки были проданы, однако я узнал, что меня могут арестовать за это. Я сказал: "Но я же не брал с них денег", на что мне ответили: "Да, но вы представились страховым агентом". Я сказал: "Нет, я стучал в дверь и говорил, что я не страховой агент, но хочу им показать кое-что". На самом деле я просто записал имена и дал этот список тому парню, а ему оставалось пойти и заключить с ними сделки.
Итак, Чарли задает им вопросы из различных областей и зон полученной информации, возникших конкретно в их случае, такие, как окружение, временные рамки, финансы. И каждый раз, входя в новую зону (их ума или путеводной карты), а затем, начиная сортировку, он задает им вопрос или использует разговорные шаблоны, или встроенные вопросы, чтобы понять, в каком месте данной зоны расположен волнующий их вопрос. Он может спросить, например, вот что: "Так вы нуждаетесь в трех спальнях?" И они отреагируют: "Ну да, у нас двое детей, и каждому из них нужна собственная спальня. Конечно, четыре спальни было бы лучше, знаете ли". "О, конечно!". Затем он может спросить: "И вы хотите, чтобы окружение было соответствующее, естественно". "Ну, в чем мы действительно заинтересованы, так это в том, чтобы там было много места для детских игр. Знаете, всякие там детские площадки с различными спортивными снарядами и тому подобными вещами".
Чарли берет каждую зону, которая, по его мнению, может заинтересовать или вызвать возражения его клиентов и начинает собирать информацию, необходимую для того, чтобы построить представление о желаемых характеристиках своего товара.
РАЗДЕЛ СЕМЬ:
ВОЗРАЖЕНИЯ
Сейчас мы хотели бы потратить немного времени на то, чтобы поработать над предыдущими темами. Вернитесь ненадолго назад, туда, где вы рассматривали ограничения, потому что это очень легкая дорога к успеху! Теперь я хочу, чтобы вы вытащили свои списки покупательских возражений. Мы собираемся сделать кое-что серьезное, чтобы хорошенько пнуть вас сейчас под зад.
Меня всегда поражало то, что продавцы так закостенелы в своих взглядах и подходах к своей работе. Когда я работал на стоянке "Мерседесов", я заметил, что другие продавцы никогда ее не покидали. Все время, пока они находились там, они были абсолютно меланхоличными и беспристрастными. Они никогда не залезали в машину. Только одна ситуация могла вынудить их выехать с автостоянки - это если им попадался клиент, которому нравилось проверять машину в действии. Они выезжали на этой машине, и все, что они могли сделать, это объехать вокруг квартала. Но только не я, мне нравилось откинуть верх и поехать на пляж, долгая неторопливая поездка! Я приглашал покупателя сесть за руль, а сам садился на заднее сиденье и произносил "Вы хотите ее, вы хотите ee!" И они говорили: "Я знаю!". А я продолжал: "Вы так сильно хотите ее!".
Я знаю, что каждый из вас предпочитает думать о вещах, которые вы представляете себе абсолютно точно и абсолютно точно хотите обладать ими. Подумайте об этом. Это не просто картинка, не просто голос, не так ли? Вы помните? Ну, где был этот голос? Не был ли он чаще всего позади вас? Мне кажется, у всех это происходит одинаково. Поэтому мне нравится оказываться за спиной у покупателя и разговаривать с ним оттуда. Я пропускаю удобный момент или два, особенно, если я не могу уловить их интонацию.
Иногда это неважно, потому что это даже не их собственный голос. Это кто-то сказал им, что они могли бы приобрести что-либо. Очень часто это голос родителей или родителей. И, неважно, чей он, потому что скоро это станет их собственным голосом. Я уверен в этом.
Как только я уловил нужный момент, я спрашиваю: "Когда вы покупали что-то и знали, что оно превосходно, и вы были правы, приняв правильное решение, откуда шел этот голос? Он был позади вас? Впереди? Справа? Слева?" Они останавливаются, ненадолго задумываются и затем говорят: "Не знаю, я никогда об этом не думал". А затем они продолжают: "Это было где-то сзади", и обычно так и есть.
Природа этого кроется в нашей культуре. Мы так много времени проводим, разговаривая по телефону. Люди буквально общаются с собой, как будто разговаривают по телефону: "Алло, я здесь? Я хочу купить эту машину, будет ли это правильно?" "Нет, ты не можешь купить эту машину. Ты должен делать это, ты должен делать то". "Ну да, но мне очень нравится эта машина". В следующий раз, когда вы позвоните сами себе - скажите себе заткнуться! И пойдите по собственному пути!
Мне нравится находиться позади покупателей, потому что это очевидно, что я мало, что могу сделать, сидя непосредственно рядом с водителем. Я делаю это постоянно. Я сажаю человека на стул, обхожу его и становлюсь позади, и, не заботясь о страховке, продаю ему все, что есть вокруг. Иногда я продаю что-нибудь в месте, где даже не работаю. Вы знаете, я пробовал это. Однажды страховой агент забыл у меня свои рабочие документы на одну ночь, так что я прошелся по улице, и на следующий день все страховки были проданы, однако я узнал, что меня могут арестовать за это. Я сказал: "Но я же не брал с них денег", на что мне ответили: "Да, но вы представились страховым агентом". Я сказал: "Нет, я стучал в дверь и говорил, что я не страховой агент, но хочу им показать кое-что". На самом деле я просто записал имена и дал этот список тому парню, а ему оставалось пойти и заключить с ними сделки.
|
|