Скачать 166.11 Кбайт
Продажи и бизнес
Это - симпатичная широкая двусмысленность. Он проваливался по кусочкам. Он смотрел. Он был впереди себя самого. И внезапно он обнаружил, что оказался за пределами своего страха и себя самого.
Вы знаете теперь, что вы способны использовать мастер-язык и используя его, вы используете то, что называется моделью Милтона. По мнению Милтона, каждое отдельное изменение в речи добавляет вам целую новую область знаний о человеке Мы говорили о встроенных вопросах, и я не знаю, поняли ли вы, как они могут быть важны и полезны. Я не знаю, поняли ли вы, что это также был встроенный вопрос. Точно так же, как и это.
Встроенные вопросы очень мощные, потому что они выявляют ответы людей без помощи вербальных откликов и выстраивают в клиенте потенциал нужного ответа, выстраивают его реакции, направляя его мышление в правильном направлении. Это подобно сооружению дамбы на "Кибер реке" внутри человека, и когда вы откроете ворота, это выплеснется с силой наружу! Я не знаю, поняли ли вы или нет, как важно порой использовать встроенные вопросы. Но я знаю, что вы начинаете понимать это. Действительно понимать это. И когда вы осознаете это полностью, вы поймете, что можете строить в клиентах нужное состояние не только с помощью встроенных вопросов, не так ли? Вы также можете использовать вопросы признака, вопросы с "хвостиками", не так ли? Они делают ту же самую вещь.
Когда-то Грегори Бейтсон, который работал с Милтоном, попросил меня написать книгу "Шаблоны". И когда я читал ему свое произведение, он сказал мне: "Ричард, это - дрянная теория познания". Я спросил: "Что ты имеешь в виду, Грегори?". Он сказал: "Ты не можешь использовать шаблоны для обучения шаблонам". А я ответил: "Но почему нет?". Он сказал: "Если ты это делаешь, ты нарушаешь логические уровни". А я ответил: "Все равно я не промахиваюсь! Все нормально, я не пишу о том, чего не знаю. О чем я забочусь, так это о том, чтобы человеческое ухо начало развивать распознавание, потому что человеческие существа представляют и продуцируют не одинаково". Сначала люди учатся слушать. Затем они обучаются говорить. Люди могут слышать, будучи детьми, и понимают намного больше, чем могут выразить словами. В настоящее время этот механизм жив и сохранен в каждом из нас, не так ли? Как только вы начинаете совершенствовать свои аудиальные способности, позволяя этому колесу из стали расти, как только вы начинаете слышать, как это приходит и фиксируется вне вас, вы начинаете понимать, что можете узнавать все больше и больше о том, что происходит в мире звуков.
Знаете, большинство людей думает, что вы как будто бы выстреливаете слова, они пролетают через комнату и прыгают прямо в чье-нибудь ухо. Но это далеко не так, вы одновременно можете погрузить кого-либо в свою тональность. У вас должна быть тональность, которую можно использовать для одновременного создания двух феноменов: с одной стороны для притягивания людей, с другой - для отталкивания. Например, человек приходит к вам на автостоянку и говорит: "Ну, мне нужно пройти и посмотреть все машины каждой марки". Тогда вы произносите: "Х-х-х-м-м", потому что этот звук вызывает отвращение, попробуйте сказать это и уйти, "Х-х-х-м-м". Я обнаружил, что это очень полезно, поскольку хорошо работает. Я всегда начинаю так: "Вы знаете, это не так важно, что вы осмотрите каждую машину, не так ли? Не только и не на столько это важно, ведь верно?". И поскольку вы начинаете использовать свой язык так, чтобы построить ответную реакцию людей, то они клюют- "Ну, я собирался взглянуть на "Вольво", "Ягуары" и "Мерседесы". И я продолжаю: "О, "Ягуар". Это не очень хорошая машина, вы понимаете, что я имею в виду? " - Вы начинаете вызывать отвращение у клиента по отношению к вашему конкуренту.
Когда-то у меня был ресторан. Я всегда осознавал, что входящие ко мне люди четко знают, что это не единственный ресторан в округе, есть ещё один через улицу, и они могут выбрать для себя -где им обедать. И я начинал: "Х-х-м-м, но у них имеется салатный бар". Люди соглашались. "Да, и это очень удобно". А я продолжал: "Х-х-х-м-м-м, вы знаете, что творится у салатного бара? Люди подходят, разбрасывают микробов, касаются всего этого руками, а затем вы помещаете всё это в свой рот. М-да, это не самая лучшая вещь. ". Попробуйте проделать со своими клиентами что-либо подобное. Вы будете удивлены тем, как быстро вы можете создать у людей фобию и тем самым определить их выбор в свою пользу!
Знаете, когда я приглашал людей, чтобы показать им подержанные машины, я ходил рядом и поговаривал: "Это - Ральф, это - Питер". Ральф практически не работал. Ральф - это была "Вольво". Я берег ее, потому что, когда я беседовал с людьми, я им говорил: "Если вы собираетесь покупать "Вольво", я хотел бы показать вам, где вы скоро окажетесь". Я вёл их к задней части машины. Мне пришлось придумать кое-что в моей лаборатории - нечто, что пахло так плохо, что вы просто не поверите. Это было кое-что действительно вонючее (но при этом не имеющее - ни цвета, ни объема)! Это не было похоже на запах, распространяемый новым автомобилем, как раз наоборот! Такой, что когда они открывали дверцу или крышку багажника, этот запах буквально выстреливал в их носы и создавал в них отвращение.
Вы знаете теперь, что вы способны использовать мастер-язык и используя его, вы используете то, что называется моделью Милтона. По мнению Милтона, каждое отдельное изменение в речи добавляет вам целую новую область знаний о человеке Мы говорили о встроенных вопросах, и я не знаю, поняли ли вы, как они могут быть важны и полезны. Я не знаю, поняли ли вы, что это также был встроенный вопрос. Точно так же, как и это.
Встроенные вопросы очень мощные, потому что они выявляют ответы людей без помощи вербальных откликов и выстраивают в клиенте потенциал нужного ответа, выстраивают его реакции, направляя его мышление в правильном направлении. Это подобно сооружению дамбы на "Кибер реке" внутри человека, и когда вы откроете ворота, это выплеснется с силой наружу! Я не знаю, поняли ли вы или нет, как важно порой использовать встроенные вопросы. Но я знаю, что вы начинаете понимать это. Действительно понимать это. И когда вы осознаете это полностью, вы поймете, что можете строить в клиентах нужное состояние не только с помощью встроенных вопросов, не так ли? Вы также можете использовать вопросы признака, вопросы с "хвостиками", не так ли? Они делают ту же самую вещь.
Когда-то Грегори Бейтсон, который работал с Милтоном, попросил меня написать книгу "Шаблоны". И когда я читал ему свое произведение, он сказал мне: "Ричард, это - дрянная теория познания". Я спросил: "Что ты имеешь в виду, Грегори?". Он сказал: "Ты не можешь использовать шаблоны для обучения шаблонам". А я ответил: "Но почему нет?". Он сказал: "Если ты это делаешь, ты нарушаешь логические уровни". А я ответил: "Все равно я не промахиваюсь! Все нормально, я не пишу о том, чего не знаю. О чем я забочусь, так это о том, чтобы человеческое ухо начало развивать распознавание, потому что человеческие существа представляют и продуцируют не одинаково". Сначала люди учатся слушать. Затем они обучаются говорить. Люди могут слышать, будучи детьми, и понимают намного больше, чем могут выразить словами. В настоящее время этот механизм жив и сохранен в каждом из нас, не так ли? Как только вы начинаете совершенствовать свои аудиальные способности, позволяя этому колесу из стали расти, как только вы начинаете слышать, как это приходит и фиксируется вне вас, вы начинаете понимать, что можете узнавать все больше и больше о том, что происходит в мире звуков.
Знаете, большинство людей думает, что вы как будто бы выстреливаете слова, они пролетают через комнату и прыгают прямо в чье-нибудь ухо. Но это далеко не так, вы одновременно можете погрузить кого-либо в свою тональность. У вас должна быть тональность, которую можно использовать для одновременного создания двух феноменов: с одной стороны для притягивания людей, с другой - для отталкивания. Например, человек приходит к вам на автостоянку и говорит: "Ну, мне нужно пройти и посмотреть все машины каждой марки". Тогда вы произносите: "Х-х-х-м-м", потому что этот звук вызывает отвращение, попробуйте сказать это и уйти, "Х-х-х-м-м". Я обнаружил, что это очень полезно, поскольку хорошо работает. Я всегда начинаю так: "Вы знаете, это не так важно, что вы осмотрите каждую машину, не так ли? Не только и не на столько это важно, ведь верно?". И поскольку вы начинаете использовать свой язык так, чтобы построить ответную реакцию людей, то они клюют- "Ну, я собирался взглянуть на "Вольво", "Ягуары" и "Мерседесы". И я продолжаю: "О, "Ягуар". Это не очень хорошая машина, вы понимаете, что я имею в виду? " - Вы начинаете вызывать отвращение у клиента по отношению к вашему конкуренту.
Когда-то у меня был ресторан. Я всегда осознавал, что входящие ко мне люди четко знают, что это не единственный ресторан в округе, есть ещё один через улицу, и они могут выбрать для себя -где им обедать. И я начинал: "Х-х-м-м, но у них имеется салатный бар". Люди соглашались. "Да, и это очень удобно". А я продолжал: "Х-х-х-м-м-м, вы знаете, что творится у салатного бара? Люди подходят, разбрасывают микробов, касаются всего этого руками, а затем вы помещаете всё это в свой рот. М-да, это не самая лучшая вещь. ". Попробуйте проделать со своими клиентами что-либо подобное. Вы будете удивлены тем, как быстро вы можете создать у людей фобию и тем самым определить их выбор в свою пользу!
Знаете, когда я приглашал людей, чтобы показать им подержанные машины, я ходил рядом и поговаривал: "Это - Ральф, это - Питер". Ральф практически не работал. Ральф - это была "Вольво". Я берег ее, потому что, когда я беседовал с людьми, я им говорил: "Если вы собираетесь покупать "Вольво", я хотел бы показать вам, где вы скоро окажетесь". Я вёл их к задней части машины. Мне пришлось придумать кое-что в моей лаборатории - нечто, что пахло так плохо, что вы просто не поверите. Это было кое-что действительно вонючее (но при этом не имеющее - ни цвета, ни объема)! Это не было похоже на запах, распространяемый новым автомобилем, как раз наоборот! Такой, что когда они открывали дверцу или крышку багажника, этот запах буквально выстреливал в их носы и создавал в них отвращение.
|
|